第１問
営業マネージャーとして最も重要な役割はどれですか？
A. 自分が率先してトップセールスとして案件を獲得すること
B. 部下の代わりにクロージングに行くこと
C. 部下の行動や成果を可視化し、育成・成果創出の仕組みを作ること
D. 常に会議で部下の課題を批判し、緊張感を与えること
正解：C
解説：営業マネージャーの本質的な役割は、「プレイヤー」ではなく「マネージャー」として、チームとしての成果を最大化することです。そのために、個々の営業の行動や進捗、成果を可視化し、適切なフィードバックや支援、育成を行う必要があります。現場任せにするのではなく、仕組みと再現性のあるマネジメントが求められます。
第２問
営業マネージャーが「売上目標の達成」に向けて最も優先すべき管理対象はどれですか？
A. 売上実績の推移のみを確認し、未達の理由を追及する
B. 気合いや根性が足りているかどうかを見極める
C. 各営業の行動量・案件数・ステージ進捗などのプロセスを把握・改善する
D. 同業他社の動向を部下に詳しく調査させる
正解：C
解説：売上という「結果」は、日々の行動や案件管理といった「プロセス」の積み重ねで決まります。マネージャーは、目標と実績の差を見て終わるのではなく、「どの営業がどの行動をして、どこでつまずいているのか」を把握し、支援・介入できる体制を整えることが成果向上に直結します。
第３問
営業マネージャーが部下を育成する際に最も効果的なアプローチはどれですか？
A. 成績上位者だけを表彰し、下位者を見捨てる
B. うまくいかなかった点だけを厳しく指摘する
C. 定期的に1on1を行い、具体的な行動や思考に対してフィードバックする
D. 自分の営業経験を何度も語り、真似させる
正解：C
解説：営業人材の育成には、具体的かつタイムリーなフィードバックが欠かせません。1on1を通じて、行動内容や考え方を確認し、適切な方向に導くことで、部下自身の「気づき」や「学習」が促されます。トップ営業の成功体験の押しつけや、成果だけの評価では育成は進みません。
