第1問
あなたの営業部では、SaaS型サービスを3つの異なる顧客セグメントに展開しています。各セグメントは、初年度受注単価・継続率（解約率）・営業コストが異なります。どのセグメントにリソースを集中させるとLTV（顧客生涯価値）が最大化できるでしょうか？
※顧客は毎年契約更新。解約率は毎年同じ。LTVは以下で計算：
LTV = 初年度売上 × 利益率 × {1 / 解約率} – 獲得コスト
| セグメント | 初年度売上 | 利益率 | 年間チャーン率（解約率） | 顧客獲得コスト |
| スタートアップ企業 | 60万円 | 40% | 25% | 5万円 |
| 中堅企業 | 100万円 | 35% | 15% | 10万円 |
| 大企業 | 150万円 | 30% | 10% | 30万円 |
A. スタートアップ企業（低単価・高チャーン）
B. 中堅企業（バランス型）
C. 大企業（高単価・低チャーン）
D. 中堅と大企業を併用すべき
正解：C. 大企業（高単価・低チャーン）
解説：LTV計算を行います（LTV = 単価 × 利益率 × {1 / 解約率} − 獲得コスト）
【スタートアップ企業】
LTV = 60万 × 0.4 × (1 / 0.25) − 5万
＝ 60万 × 0.4 × 4 − 5万
＝ 96万 − 5万 ＝ 91万円
【中堅企業】
LTV = 100万 × 0.35 × (1 / 0.15) − 10万
＝ 100万 × 0.35 × 6.666… − 10万
＝ 233.3万 − 10万 ＝ 約223.3万円
【大企業】
LTV = 150万 × 0.3 × (1 / 0.10) − 30万
＝ 150万 × 0.3 × 10 − 30万
＝ 450万 − 30万 ＝ 420万円
→ 大企業セグメントは獲得コストが最も高いが、チャーン率の低さ（継続年数の長さ）と単価の高さによりLTVが圧倒的に高い。
→ つまり、「顧客を獲得した後の継続率（解約率）」が、LTV最大化のカギであることが分かります。
補足：営業戦略における実践ポイント
– 「チャーン率の高い顧客」は、単価が高くても早期離脱でLTVが小さくなる
– 長期継続が期待できるセグメントには、多少コストをかけてもリターンが大きい
– 初期売上だけでなく、LTVを指標にした戦略配分が必要
