第1問
あなたの会社はSaaS型業務支援ツールを販売しており、3業界をターゲットにしています。業界によって価格許容度と顧客獲得難易度が異なります。営業リソース（人員と時間）に限りがある中で、来期重点ターゲットを1業界に絞る必要があります。利益インパクトの最大化を狙う場合、どの業界を選ぶべきでしょうか？
| 業界 | 平均受注単価 | 月間商談可能数／営業1名 | 成約率 | 利益率 | 提案件数の上限（営業人員×4名） |
| コンサル業界 | 150万円 | 15件 | 30% | 40% | 60件 |
| 製造業界 | 100万円 | 20件 | 20% | 50% | 80件 |
| 飲食業界 | 70万円 | 30件 | 15% | 60% | 120件 |
A. コンサル業界（高価格・高成約率）
B. 製造業界（バランスタイプ）
C. 飲食業界（大量提案・低単価）
D. 飲食と製造を併用し、母数を増やすべき
正解：A. コンサル業界（高価格・高成約率）
解説：【コンサル業界】
提案件数＝60件（上限）
成約数＝60 × 30% = 18件
売上＝18 × 150万 = 2,700万円
利益＝2,700万 × 40% = 1,080万円
【製造業界】
提案件数＝80件
成約数＝80 × 20% = 16件
売上＝16 × 100万 = 1,600万円
利益＝1,600万 × 50% = 800万円
【飲食業界】
提案件数＝120件
成約数＝120 × 15% = 18件
売上＝18 × 70万 = 1,260万円
利益＝1,260万 × 60% = 756万円
→ 飲食業界は数が取れても単価が低く、利益額も頭打ち。製造業界は効率的だが、価格許容度の低さが利益総額に響く。
→ コンサル業界は提案件数が最も少ないが、高価格 × 高成約率 × 高利益率の三拍子で、最も営業利益を生む。
このように、単に「件数」や「成約率」で判断せず、LTV×効率性の総合判断が戦略には不可欠です。
