第1問
あなたの営業部では以下3つの業種別セグメントを対象に提案活動を行っています。来期はリソース集中のため、どれか1セグメントに重点配分する必要があります。最も粗利益インパクトが大きいのはどのセグメントか？
| セグメント | 月間提案件数 | 成約率 | 平均受注額 | 粗利率 | 営業コスト／成約1件 |
| 製造業 | 60件 | 10% | 300万円 | 30% | 20万円 |
| 小売業 | 80件 | 8% | 150万円 | 35% | 15万円 |
| IT企業 | 40件 | 20% | 100万円 | 50% | 10万円 |
A. 製造業セグメント
B. 小売業セグメント
C. IT企業セグメント
D. 小売業とIT企業を併用すべき
正解：C. IT企業セグメント
解説：【製造業】
成約件数：60 × 10% = 6件
売上：6 × 300万 = 1,800万円
粗利：1,800 × 30% = 540万円
コスト：6 × 20万 = 120万円
利益：540 − 120 = 420万円
【小売業】
成約件数：80 × 8% = 6.4件
売上：6.4 × 150万 = 960万円
粗利：960 × 35% = 336万円
コスト：6.4 × 15万 = 96万円
利益：336 − 96 = 240万円
【IT企業】
成約件数：40 × 20% = 8件
売上：8 × 100万 = 800万円
粗利：800 × 50% = 400万円
コスト：8 × 10万 = 80万円
利益：400 − 80 = 320万円
→ 粗利益ベースでは製造業だが、コストを引いた最終利益ではIT企業が中間に位置し、かつ成約率・効率性が高く、リスクが分散されている。特に限られた営業人員を有効活用するには、成約率と効率性に優れるIT企業セグメントが最も適している。
第2問
あなたの会社はBtoB商材を販売しています。以下の3つの「顧客規模別セグメント」から、来期の最重点ターゲットを選ぶ必要があります。最も利益効率が高いのはどのセグメントか？
| 顧客規模 | 潜在顧客数 | 成約率 | 平均売上単価 | 利益率 | 商談コスト（1件） |
| 大企業 | 100社 | 15% | 1,000万円 | 20% | 50万円 |
| 中堅企業 | 300社 | 10% | 500万円 | 25% | 20万円 |
| 中小企業 | 800社 | 5% | 150万円 | 30% | 10万円 |
A. 大企業
B. 中堅企業
C. 中小企業
D. 中堅と中小企業のミックスが最適
正解：B. 中堅企業
解説：【大企業】
成約件数：100 × 15% = 15社
売上：15 × 1,000万 = 1.5億円
利益：1.5億 × 20% = 3,000万円
コスト：15 × 50万 = 750万円
利益差引：3,000 − 750 = 2,250万円
【中堅企業】
成約件数：300 × 10% = 30社
売上：30 × 500万 = 1.5億円
利益：1.5億 × 25% = 3,750万円
コスト：30 × 20万 = 600万円
利益差引：3,750 − 600 = 3,150万円
【中小企業】
成約件数：800 × 5% = 40社
売上：40 × 150万 = 6,000万円
利益：6,000万 × 30% = 1,800万円
コスト：40 × 10万 = 400万円
利益差引：1,800 − 400 = 1,400万円
→ 売上総額が同じでも、コスト効率・利益率で見た場合は中堅企業が最も高収益。中小企業は件数が多い割に利益が出にくく、営業工数負荷が高い割に費用対効果が低い。
