第1問
営業部では、今期の売上拡大施策として以下の2つのキャンペーンの実施を検討しています。どちらも同じ予算枠で、どちらか一方のみ実施可能な状況です。より利益面で効果が高い施策を選んでください。
| 施策 | 内容 | コスト | 成約数増加 | 平均単価 | 粗利率 |
| A | オンライン広告キャンペーン | 200万円 | 40件 | 50万円 | 25% |
| B | 紹介インセンティブ施策 | 100万円 | 25件 | 80万円 | 40% |
A. A施策（オンライン広告）
B. B施策（紹介インセンティブ）
C. どちらも同程度の効果
D. コストが低いBを選ぶべき
正解：B. B施策（紹介インセンティブ）
解説：【A施策】
売上：40件 × 50万円＝2,000万円
粗利：2,000万円 × 25%＝500万円
利益＝500 − 200＝300万円
【B施策】
売上：25件 × 80万円＝2,000万円
粗利：2,000万円 × 40%＝800万円
利益＝800 − 100＝700万円
→ 施策Bは成約数は少ないものの、利益額で2倍以上の差があります。営業施策の評価では、件数の多寡ではなく「粗利益−施策コスト」の観点で判断することが重要です。
第2問
営業本部では、来期の重点営業エリアを以下の2地域のうちどちらにするか決める必要があります。どちらのエリアに重点配分すべきか、利益最大化の観点で選んでください。
| 地域 | 成約率 | 平均受注額 | 営業交通費（1件あたり） | 営業人件費（月） | 1人あたり月間提案件数 | 粗利率 |
| 地方都市 | 12% | 120万円 | 2万円 | 40万円 | 50件 | 35% |
| 都市圏 | 8% | 200万円 | 0.5万円 | 60万円 | 80件 | 30% |
A. 地方都市の方が粗利率が高いため優先
B. 都市圏の方が移動コストが安く、売上も高いため優先
C. 粗利金額で地方都市が上回る
D. 地域戦略は利益ではなく顧客層で決めるべき
正解：B. 都市圏の方が移動コストが安く、売上も高いため優先
解説：【地方都市】
提案数：50件 → 成約数＝50 × 12%＝6件
売上：6件 × 120万＝720万円
粗利：720 × 35%＝252万円
交通費：2万×6件＝12万円
利益＝252 − 40（人件費）−12＝200万円
【都市圏】
提案数：80件 → 成約数＝80 × 8%＝6.4件
売上：6.4件 × 200万＝1,280万円
粗利：1,280 × 30%＝384万円
交通費：0.5万×6.4件＝3.2万円
利益＝384 − 60 − 3.2＝約321万円
→ 都市圏の方が粗利額も最終利益も大きいため、営業効率も高い。数字で見ると、地方＝成約率と粗利率は高いが、コスト構造に劣るという典型例です。
