1問
あなたは新商品Aの販売戦略を検討しています。製造原価は1個あたり6,000円、現在の販売価格は10,000円。営業部から「販売拡大のために価格を8,500円に下げたい」と提案がありました。この時、利益率（＝利益 ÷ 売上）をもとに適切な判断として最も妥当なのはどれか？
A. 利益率が下がるが販売数量が増えるなら承認すべき
B. 利益率は上がるため価格引き下げは問題ない
C. 利益率が大きく下がるため、価格引き下げは慎重にすべき
D. 利益は変わらないため、販売現場の意見を優先すべき
正解：C. 利益率が大きく下がるため、価格引き下げは慎重にすべき
解説：価格10,000円 → 利益：4,000円（利益率 40%）
価格8,500円 → 利益：2,500円（利益率 約29.4%）
価格を1,500円下げることで利益率は大きく下がります。販売数量がどれだけ増えるか明確でない中での値下げは、利益全体を大きく損なうリスクがあります。営業戦略上、「どれくらいの数量増で損益が逆転するか」を事前に試算する必要があります。
第2問
あなたの営業部では、以下のような2つのリード獲得チャネルを選べます。予算が限られており、1チャネルしか選べない場合、より利益を最大化できるのはどれか？
| チャネル | 月間獲得リード数 | 成約率 | 平均受注額 | 獲得コスト |
| A（展示会） | 200件 | 5% | 100万円 | 150万円 |
| B（Web広告） | 500件 | 2% | 70万円 | 100万円 |
A. チャネルA
B. チャネルB
C. 獲得数が多いBを選び、他部門から費用を補填
D. どちらも同程度の成果なので予算配分を半分ずつにする
正解：A. チャネルA
解説：
A：200件 × 5% = 10件 → 売上：1,000万円、コスト差引：+850万円
B：500件 × 2% = 10件 → 売上：700万円、コスト差引：+600万円
同じ成約数でも、チャネルAの方が単価が高いため、利益総額が大きくなります。単純な「リード数」や「成約率」ではなく、「1チャネルあたりの実質利益」を見ることが営業戦略では重要です。
第3問
あなたの営業部では、リソース（営業人員）を2つの市場にどのように配分するかを決めなければなりません。以下の条件のもとで、営業成果（＝総売上）を最大化するにはどの選択肢が最も適切か？
| 市場 | 潜在顧客数 | 成約率 | 平均単価 | 1人あたり月間接触可能顧客数 |
| X | 1,000社 | 15% | 150万円 | 80社 |
| Y | 3,000社 | 5% | 300万円 | 50社 |
営業人員は10名で、1市場に5名ずつ配分するか、重点配分を選ぶことができます。
A. 5名ずつ均等配分
B. X市場に全員を集中配分
C. Y市場に全員を集中配分
D. Xに3名、Yに7名配分する
正解：D. Xに3名、Yに7名配分する
解説：各市場での売上最大化を試算します：
– X（3名）：80社×3＝240接触 → 15%成約＝36件 ×150万円＝5,400万円
– Y（7名）：50社×7＝350接触 → 5%成約＝17.5件 ×300万円＝5,250万円
→ 合計：1億650万円（D案）
他の案は以下の通り（計算略）：
A案：総売上 9,750万円
B案：9,000万円
C案：7,500万円
このように、成約率×接触件数×単価のバランスをとって判断することで、戦略的な営業人員配分ができます。
