第1問
プロダクトライフサイクル（PLC）において、営業が「価格競争」への備えと「顧客ロイヤルティ向上策」の両方を求められるフェーズはどれか？
A. 導入期
B. 成長期
C. 成熟期
D. 衰退期
正解：C. 成熟期
解説：製品ライフサイクル（PLC）の成熟期は、競合製品が出揃い、差別化が難しくなり、価格競争が激化する時期です。このフェーズでは、新規開拓以上に既存顧客との関係性の強化が営業に求められます。ロイヤルティプログラムや継続利用の提案、アフターサービス強化などが重要な施策となります。単なる受注活動だけでなく、LTV（顧客生涯価値）の最大化視点が問われます。
第2問
戦略立案においてPEST分析を活用する意義として最も適切なものはどれか？
A. 自社の商品ラインナップを強化する内部施策を検討するため
B. 顧客の心理的インサイトを発掘するため
C. 業界トレンドや外部環境の変化を体系的に把握するため
D. 営業パーソンの個人スキルギャップを明確にするため
正解：C. 業界トレンドや外部環境の変化を体系的に把握するため
解説：PEST分析は、Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4領域から、マクロ環境の変化を分析するフレームワークです。新しい市場機会の発見やリスク予測に役立ちます。営業部門でも、特定業界の規制強化やDXトレンドなどの背景を把握しておくことで、顧客との会話や提案の説得力が大きく変わります。
第3問
次の条件のもと、営業戦略を立案する際に最も妥当な選択はどれか？
– 自社は中堅企業で資金に限りがある
– ニッチ市場で強い製品を持つ
– 大手企業とは直接競争したくない
A. 幅広い顧客に向けたブランド認知強化キャンペーンを実施する
B. 市場の最大セグメントに向けて価格を下げてシェアを狙う
C. 特定業種・用途に絞って価値訴求を深める戦略をとる
D. 海外展開を視野に、SNS広告に一気に予算を集中投下する
正解：C. 特定業種・用途に絞って価値訴求を深める戦略をとる
解説：この条件において最も適しているのは「集中戦略（特化戦略）」です。資金的リソースが限られる中堅企業が大手と真っ向勝負するのではなく、特定の業種やニーズに深く刺さるソリューション提案で勝負するほうが、営業効率・利益率ともに高められます。これはポーターの「集中戦略」の考え方にも通じ、BtoB営業における実践的な戦略判断としても現実的です。
