第１問
KSFの設定において、営業マネージャーが最も優先して行うべきことはどれか？
A. 競合他社の営業プロセスを真似て導入する
B. KGIを達成するための自社に特有の成功要因を分析する
C. 営業パーソンに自由に設定させる
D. KPIやKAIをすべて無視してKSFだけを注視する
正解：B. KGIを達成するための自社に特有の成功要因を分析する
解説：KSFは「成功するために不可欠な要因」です。汎用的な要素ではなく、業界特性や自社の営業プロセスに照らして、「うちが勝つためにはこれが重要だ」という因子を明確にする必要があります。その上で、KPIやKAIに落とし込んで行動を管理します。
第２問
営業マネージャーがKSFを定義する際にやってはいけないこととして最も適切なのはどれか？
A. 自社の営業モデルや成功パターンを分析する
B. 顧客の購買決定要因やプロセスを理解する
C. 「なんとなく大事そう」といった印象で要因を決める
D. 成果が出ているチームの行動傾向を参考にする
正解：C. 「なんとなく大事そう」といった印象で要因を決める
解説：KSFは感覚や印象で決めてしまうと、現場とのギャップが生じて意味を持たなくなります。成果に直結する「因果関係」を持った要素を、定量・定性の両側面から論理的に抽出することが重要です。
第３問
次のうち、営業組織のKSFに該当する可能性が高い要素はどれか？
A. 社内の福利厚生が手厚いこと
B. 月に1回の社内イベント開催
C. 初回接触から7日以内の商談設定率
D. メンバー間の雑談量が多いこと
正解：C. 初回接触から7日以内の商談設定率
解説：KSFは成果を左右する「営業プロセス上の鍵となるポイント」です。商談までのスピードや初回接触の質などは、成果との因果関係が見込まれるため、KSFとなり得ます。一方で、福利厚生やイベントのような間接的要素は直接的な成功要因とは言えません。
