第１問
KAI（重要行動指標）の定義として最も適切なものはどれか？
A. 顧客からの評価に基づく最終成果
B. 営業パーソンのモチベーションの高さ
C. 成果を生み出すための具体的な行動そのものを定量化した指標
D. 営業戦略における競合分析の深さ
正解：C. 成果を生み出すための具体的な行動そのものを定量化した指標
解説：KAIとは、KPIやKGIを達成するために必要な行動を数値化した指標です。たとえば「1日5件の新規アポイント架電」「初回訪問時に必ずヒアリング項目10項目を確認する」といった、現場で即実行できる行動が対象になります。
第２問
営業マネージャーがKAIを運用するうえで最も重要なスタンスはどれか？
A. 成果が出ていれば行動には干渉しない
B. 部下のKAIを定義せず、自由な行動に任せる
C. 行動の量と質を可視化し、改善指導につなげる
D. KAIよりもKGIを最優先して評価する
正解：C. 行動の量と質を可視化し、改善指導につなげる
解説：KAIは現場での「行動の習慣化・改善」のために使う指標です。マネージャーは行動の頻度・タイミング・内容を可視化し、成果との関係を検証して改善に結びつけることが求められます。KAIは日々の動きを変えることで成果につなげる武器です。
第３問
以下のうち、KAIの具体例として最も適切なものはどれか？
A. 月間受注件数
B. 顧客満足度スコア
C. 1日5件の新規架電実施
D. 年間売上高10億円
正解：C. 1日5件の新規架電実施
解説：KAIは「行動」を数値化した指標です。新規架電、ヒアリング実施件数、デモ実施数などが該当します。AやDはKGI、Bは定性的な成果指標であり、KAIには該当しません。KAIは、「やれば必ず動きが変わる」行動ベースの設計が鍵です。
