第１問
KPIの運用において、営業マネージャーが最も意識すべきマネジメント行動はどれか？
A. KPIは設定後、放置してもメンバーが自然に意識する
B. KPI未達の際には、KGIの目標を下げるよう調整する
C. KPIの達成状況を定期的に確認し、改善アクションを指導する
D. KPIを達成していても、成果が出ないなら意味がないと捨てる
正解：C. KPIの達成状況を定期的に確認し、改善アクションを指導する
解説：KPIは管理されてこそ意味があります。マネージャーは、KPIの進捗を日次・週次で確認し、未達時には行動・プロセスの改善を促す必要があります。達成していてもKGIに結びつかない場合はKPIの妥当性を見直す必要はありますが、まずは運用徹底が前提です。
第2問
KPIとKAIの関係として最も正しいものはどれか？
A. KPIは感覚的な要素、KAIは成果に直結する数値
B. KPIはKAIの上位にある概念で、行動結果を示す
C. KPIとKAIは意味がほぼ同じで置き換えてよい
D. KPIは抽象的で、KAIは定量化されたものが多い
正解：B. KPIはKAIの上位にある概念で、行動結果を示す
解説：KPIは行動の「結果」を数値化したものであり、KAI（Key Action Indicator）はその「行動」自体を示す指標です。例えば、「1ヶ月の商談件数（KPI）」の裏には「1日5件の電話アプローチ（KAI）」といった具体行動が存在します。
第３問
営業組織におけるKPI設定で起こりやすい失敗として最もよくあるものはどれか？
A. 現場の声をすべて取り入れて柔軟に調整している
B. 目標に対して逆算せず、過去の実績をベースに設定している
C. メンバーごとにKPIを最適化している
D. 達成度の可視化を毎週行っている
正解：B. 目標に対して逆算せず、過去の実績をベースに設定している
解説：KPIは「KGIからの逆算」が基本です。にもかかわらず、「去年これくらいだったから」といった前例踏襲型で設定されることが多く、目標との整合性が取れないケースがあります。目標達成のために「何が」「どのくらい」必要かという視点が欠かせません。
