第１問
KPIを設定する主な目的として最も適切なものはどれか？
A. 部下の勤務態度を評価するため
B. 最終成果（KGI）を分解し、進捗管理と行動修正を可能にするため
C. 管理職の負担を減らすための自動指標化
D. 感覚的な売上予測に頼らずに済むようにするためだけ
正解：B. 最終成果（KGI）を分解し、進捗管理と行動修正を可能にするため
解説：KPIはKGIを達成するための中間的な成果指標であり、営業活動の進捗状況を定量的に把握するためのものです。例えば「アポイント取得件数」や「商談数」など、KPIを定めることで、最終成果までのギャップを早期に発見し、必要な修正行動を促すことができます。
第２問
KPIの内容を設定・見直す際に、営業マネージャーとして避けるべきことはどれか？
A. KGIから逆算して、妥当な水準に落とし込むこと
B. チームや個人の役割ごとに異なるKPIを設定すること
C. 現場の実行可能性やデータ取得のしやすさを考慮すること
D. どれだけ実現困難でも、高く設定すればやる気につながると信じること
正解：D. どれだけ実現困難でも、高く設定すればやる気につながると信じること
解説：KPIは「現場が実行し、達成できる現実的な指標」であることが重要です。過度に高い目標は、むしろメンバーの士気を下げ、形骸化につながる恐れがあります。マネージャーは、挑戦的でありながらも実現可能な水準で設計する必要があります。
第３問
以下のうち、KPIに該当する指標として最も適切なのはどれか？
A. 顧客の満足度が高いと感じたかどうか
B. 1ヶ月あたりの新規商談件数
C. チーム内の良好な人間関係
D. 年間売上高の目標値
正解：B. 1ヶ月あたりの新規商談件数
解説：KPIは、KGIに至るプロセス上の中間成果を定量的に測る指標です。新規商談件数や受注率、平均単価などはKPIの代表的な例です。一方、顧客満足や人間関係といった定性的な要素は、KPIにはなりません。年間売上高はKGIです。
