第１問
営業マネージャーがKSFを定義する目的として最も適切なのはどれか？
A. チームの雰囲気を良くすることを最優先にするため
B. 営業担当者の働き方を自由にするため
C. 成果に直結する成功要因を特定し、重点的に取り組むため
D. 組織のKGIを削減するための手段とするため
正解：C. 成果に直結する成功要因を特定し、重点的に取り組むため
解説：KSFは、KGI（最終成果）を達成するために「絶対に外せない成功のカギ」を指します。たとえば「初回接触時の課題ヒアリング力」や「スピード感ある見積提出」など、成果を左右する重要要素に集中させることで、戦略的に営業活動を展開できます。
第２問
以下のうち、KSFの定義として最も適切なものはどれか？
A. KGIと無関係な個人のスキルセット
B. KPIと同じく、日々の行動回数を数値化した指標
C. 成果を生み出す上で特に重要となる要素・条件
D. 現場のストレスを軽減する福利厚生施策
正解：C. 成果を生み出す上で特に重要となる要素・条件
解説：KSFとは、「この要素があるからこそ成功できる」という戦略上の核心部分です。たとえば「既存顧客の深耕」や「新商品の市場認知の高さ」など、成功の再現性や効率性に直結するため、マネージャーは組織や商品特性に応じて適切に見極める必要があります。
第３問
KSFの導出プロセスとして、営業マネージャーが最も意識すべきことはどれか？
A. 他社の成功事例をそのままコピーすること
B. これまでの成功・失敗要因を分析し、共通点を探ること
C. 部下の気分や感覚に頼ること
D. なるべく多くの要因を列挙してすべて対処すること
正解：B. これまでの成功・失敗要因を分析し、共通点を探ること
解説：KSFは「この要因があった時に成果が出ていた」といった再現可能なパターンをもとに抽出されます。過去の成功パターンを分析し、共通する行動、状況、条件を明らかにすることが、KSF導出の基本ステップです。むやみに多くの要因に手を出すのではなく、絞り込むことが重要です。
