第１問
営業組織の成果管理において、KGIの最も適切な定義はどれか？
A. 営業担当者の行動量を測定する指標
B. 目標達成のために必要な業務プロセスの指標
C. 組織として最終的に達成すべき成果指標
D. 顧客満足度やNPSのような定性的指標
正解：C. 組織として最終的に達成すべき成果指標
解説：KGI（Key Goal Indicator）は、企業や部門としての最終的な成果（例：年間売上高、利益率、新規顧客獲得数など）を示す指標です。これをもとに、必要な行動や中間指標（KPIやKAI）を設定します。
第２問
営業マネージャーがKPIを設定する際に、特に注意すべきことはどれか？
A. KPIはなるべく抽象的で、柔軟性のある指標とする
B. KGIと直接結びつき、進捗を可視化できる指標とする
C. KPIは営業担当者個人の感覚に任せるのがよい
D. 毎月変えることで、常に新鮮な行動を促す
正解：B. KGIと直接結びつき、進捗を可視化できる指標とする
解説：KPI（Key Performance Indicator）は、KGI達成に向けた中間指標です。例えば「アポ獲得件数」「提案書提出数」など、KGIに至るプロセスの進捗を定量的に把握するためのものです。明確で継続的に追えることが重要です。
第３問
営業マネージャーがKAIを活用する主な目的として最も適切なのはどれか？
A. 部下に成果責任を押し付けるため
B. 競合との差別化を示すためのPR材料にする
C. 成果につながる具体的な行動を定着させるため
D. 報告書の枚数を増やして稼働感を出すため
正解：C. 成果につながる具体的な行動を定着させるため
解説：KAI（Key Action Indicator）は、営業成果を生むために必要な行動（例：1日3件の新規顧客架電、毎回のヒアリングで課題を3つ以上聞き出すなど）を定め、行動レベルでの改善・習慣化を促す指標です。マネージャーは部下の行動パターンを可視化し、成果との関係を分析する必要があります。
