第１問
インセンティブ制度を設計する際、最も避けるべき誤りはどれか？
A. 営業行動の促進に合わせた報酬設計をする
B. 売上額だけを評価軸とし、短期成果主義に偏る制度にする
C. プロセス評価と成果評価を併用してバランスを取る
D. チームインセンティブと個人インセンティブを組み合わせる
正解：B. 売上額だけを評価軸とし、短期成果主義に偏る制度にする
解説：インセンティブ制度における大きな失敗は、「売上さえ上がれば良い」という短期的かつ個人主義的な報酬設計です。このような制度は、顧客との関係性悪化や社内の非協力風土を招きやすいため、プロセス評価・協働評価・長期視点の評価軸をバランスよく取り入れる必要があります。
第２問
商談データ分析の目的として最も適切なのはどれか？
A. 商談件数の変化から、競合企業の内部情報を予測すること
B. 過去データから勝ちパターンと負けパターンを抽出し、再現性を高めること
C. 顧客ごとの担当営業の力量を比較してランク付けすること
D. 売上の多い顧客に対し、値引き率を高めること
正解：B. 過去データから勝ちパターンと負けパターンを抽出し、再現性を高めること
解説：商談データ分析の本質的な目的は、「勝てる商談の条件（業種・商談プロセス・提案内容など）」と「負けるパターン（遅延・ニーズ不一致など）」を見極めて、再現性をもった活動へ落とし込むことです。営業活動は属人的になりがちなので、データドリブンでナレッジ共有することが組織力向上に直結します。
第３問
エリアマネジメントにおいて「面」としての市場アプローチを重視する理由として最も適切なのはどれか？
A. 広域で売上を均等化し、営業担当の移動時間を最大化するため
B. 特定顧客への集中営業だけで、高単価商品を売りやすくするため
C. 担当者ごとにランダムに顧客を割り振る柔軟性を確保するため
D. 面で攻略することで、シェアの拡大と認知の相乗効果を狙うため
正解：D. 面で攻略することで、シェアの拡大と認知の相乗効果を狙うため
解説：「面で取る営業」は、地域・業界・施設群などの範囲を一体として攻略するアプローチです。これにより、口コミや紹介が波及しやすくなり、顧客との関係性や信頼形成も広がるため、結果的にシェア拡大やコスト効率の向上につながります。
個別の点攻めでは広がりが出ません。
