第１問
「価格が高い」と顧客が反応した際、価値訴求型営業が最初に取るべき適切な対応はどれか。
A. 他社との価格差を根拠を持って丁寧に説明する
B. 「そうですね、高く見えるかもしれません」と共感しつつ、背景を確認する
C. 「そう見える理由を教えてください」と問い返し価格交渉に備える
D. 「それでも導入効果があります」と価値を即座に主張する
正解：B. 「そうですね、高く見えるかもしれません」と共感しつつ、背景を確認する
解説：価格が話題に上がった瞬間に価値訴求へ進むのではなく、まずは心理的な共感と顧客の視点に立つ姿勢が重要です。Bは共感と探求の入り口を両立しており、顧客の価値基準を探る起点として最適です。
AやDは一方通行になりやすく、Cは詰問的に受け取られる可能性があります。
第２問
「価格より価値で選んでもらう」営業スタイルを実践する際に、最も避けるべき提案姿勢はどれか。
A. 顧客の目的や課題の背景まで深掘りし、提案の土台にする
B. 価格提示を商談の後半に持ち越し、先に価値を提示する
C. 競合の価格や機能と自社を比較し、優位性を論理的に伝える
D. 投資対効果の事例を交えて、定量的に「得」を説明する
正解：C. 競合の価格や機能と自社を比較し、優位性を論理的に伝える
解説：一見論理的に見える「比較提案」ですが、それは価格軸での競争構造を強めてしまう行為です。Cは一歩間違えると、「機能 vs 価格」や「安い vs 高い」の話になりがちです。
AやB、Dはいずれも顧客の文脈・成果に基づいた価値訴求型の提案姿勢であり、価値判断を価格から逸らす方向に働きます。
第３問
価値訴求を成功させるために、営業がヒアリングの中で最も注意すべき視点はどれか。
A. 顧客が求めるスペックや条件を網羅的にリストアップすること
B. 競合比較の観点を踏まえて顧客の購買基準を引き出すこと
C. 課題だけでなく、課題が解決されたときの意味を顧客自身に語らせること
D. 顧客の購買決定プロセスを正確に把握すること
正解：C. 課題だけでなく、課題が解決されたときの意味を顧客自身に語らせること
解説：価値訴求の本質は、顧客自身が「これは意味がある」と納得する状態を引き出すことです。Cはその状態を作る重要な働きかけであり、ヒアリング時の最重要ポイントとなります。
Aは条件収集に留まり、BやDも必要ですが価値意識の転換には直結しません。
