第１問
顧客との信頼関係を構築し、価格以外の要素で選ばれる営業活動の前提として最も適切なものはどれか。
A. 商談のたびに製品紹介資料を一新し、情報の鮮度をアピールする
B. 顧客の個人的な関心事（趣味や家族）に積極的に踏み込む
C. 顧客の立場・業務内容・社内事情に寄り添った理解を深める
D. 難しい専門用語を用いて営業の専門性を印象づける
正解：C. 顧客の立場・業務内容・社内事情に寄り添った理解を深める
解説：価格よりも「信頼」や「安心感」で選ばれる営業は、まず顧客理解の深さが土台です。Cは顧客の組織的・業務的な背景に寄り添う姿勢で、信頼構築に直結します。
AやBは一時的な印象には有効でも、本質的な信頼には繋がりにくく、Dは逆効果になる場合もあります（顧客が理解できず不信感を抱く可能性）。
第２問
価格での比較を避け、競合との「差別化」を図る方法として最も有効なのはどれか。
A. 競合の価格を分析し、顧客に対してその差を正直に伝える
B. 顧客が重視する非価格要素（運用支援・対応スピードなど）に自社の強みを結びつける
C. 自社の標準仕様とオプションの切り分けを明確に説明する
D. 顧客にとっての費用対効果を電卓でシミュレーションしてみせる
正解：B. 顧客が重視する非価格要素（運用支援・対応スピードなど）に自社の強みを結びつける
解説：差別化とは「競合が提供しづらい価値で勝負すること」です。Bは顧客が重視する「非価格要素」に焦点を当て、自社の強みと自然にリンクさせる手法。これにより価格軸から話を逸らすことができます。
AやC、Dも説明的には有効ですが、「価格」の軸を前提にしたアプローチであり、比較構造から脱しきれません。
第３問
顧客が価格を第一に比較する傾向を持っている場合、営業として最も望ましい対応はどれか。
A. 価格勝負は避け、あえて商談を打ち切ることで自社の価値を守る
B. 一旦価格で比較させたうえで、安さの限界を説明して納得を得る
C. 顧客の目的・背景を掘り下げ、「そもそも何のための購入か」を再確認させる
D. 値引きの条件を交渉材料として使い、決裁を早める
正解：C. 顧客の目的・背景を掘り下げ、「そもそも何のための購入か」を再確認させる
解説：価格訴求型の顧客であっても、「目的」や「期待される成果」に意識を戻させることで、価格ではなく目的重視の判断基準に切り替えることが可能です。Cはその流れをつくる問いかけです。
Aは短絡的で機会損失の恐れがあり、BやDは価格軸を強化してしまう危険性があります。
