第１問
提案型営業において、顧客が価格に難色を示した際に最も望ましい対応はどれか？
A. 即座に価格を再提示し、競合に負けないことを優先する
B. 「ご予算に合わないようなので再提案します」として一度撤退する
C. 顧客の投資対効果や課題解決価値を再確認し、価格の妥当性を共有する
D. 他社の価格動向や業界相場を引き合いに出し、説得にかかる
正解：C. 顧客の投資対効果や課題解決価値を再確認し、価格の妥当性を共有する
解説：提案型営業では「価格」そのものではなく、「対価として得られる価値」への納得感が受注のカギとなります。価格への反応は「納得していないサイン」であり、価値（ROI・効果・独自性）を再説明して価格＝価値であると再認識させるのが営業の役割です。
第２問
顧客から「この内容でこの金額は社内で通せない」と言われたとき、提案型営業として最も建設的なアプローチはどれか？
A. 顧客のために仕様を削ってでも価格を下げる案を即座に出す
B. 顧客の意思決定プロセスをヒアリングし、社内で通すための材料を一緒に考える
C. 価格を正当化する自社の論理資料をそのまま顧客に送付する
D. 予算の少ない案件と見なしてフォローの優先度を下げる
正解：B. 顧客の意思決定プロセスをヒアリングし、社内で通すための材料を一緒に考える
解説：提案型営業では、価格を下げるのではなく、顧客の社内意思決定を支援することが大切です。そのためには「誰が稟議を通すのか」「どんな資料が必要か」「どのようなリスクが見られているか」などを共有し、顧客と“社内説得の共同作業”を行うのが効果的です。
第３問
提案内容の価値に自信があるが、顧客から「他社より高いから再考してほしい」と言われた場合、最も戦略的な価格交渉アプローチはどれか？
A. 顧客の要望に応じ、価格を下げて早期受注を目指す
B. 自社の強みを列挙し、価格差に見合う差別化要素を一方的に説明する
C. 顧客が比較している基準を質問し、その価値基準の再定義を試みる
D. 他社の弱点を指摘し、自社の正当性を攻撃的に伝える
正解：C. 顧客が比較している基準を質問し、その価値基準の再定義を試みる
解説：提案型営業の本質は、顧客の意思決定基準そのものに働きかけることにあります。単なるスペックや価格比較ではなく、「なぜそれが安いと感じるのか」「何を重視して判断しているのか」など、比較軸の定義そのものを揺さぶることで、価格交渉を「価値対価の対話」に昇華できます。
