第１問
顧客に対して「初月は無料です。2か月目以降、自動的に有料プランに移行します」と説明したサブスクリプション型提案で、解約率が非常に低かった。この現象に最も深く関わる行動経済学的効果はどれか？
A. サンクコスト効果
B. デフォルト効果
C. アンカリング効果
D. 所有効果（エンダウメント効果）
正解：B. デフォルト効果
解説：デフォルト効果とは、「選択しないと自動的に選ばれる選択肢（初期設定）」がある場合、多くの人がそのまま選択してしまう傾向のこと。無料から有料への自動移行は、顧客が「解約」という能動的行動を取らない限り継続されるため、高い維持率につながります。
第２問
営業担当者が「◯◯プランは本来12万円ですが、今回に限り8万円で提供できます」と提示したところ、顧客は8万円を「お得」と感じた。このとき、顧客が影響を受けている可能性が高いのは次のうちどれか？
A. フレーミング効果
B. アンカリング効果
C. ヴィヴィッドネス効果
D. ステータスクオーバイアス
正解：B. アンカリング効果
解説：アンカリング効果とは、先に提示された数値や情報（ここでは12万円）が、その後の判断の基準（アンカー）となってしまう現象。実際には8万円が妥当かどうかは関係なく、「12万円→8万円」という対比で「割安」に感じる心理が働いています。
第３問
顧客が「もうここまで資料を読んで、検討に時間を使ったのだから」と言って契約を決断した場合、最も強く影響している心理メカニズムはどれか？
A. 損失回避性
B. 一貫性の原理
C. サンクコスト効果
D. ヒューリスティックバイアス
正解：C. サンクコスト効果
解説：サンクコスト効果（埋没費用効果）とは、「すでに費やした時間・労力・金銭をムダにしたくない」という思考が働き、非合理な意思決定をしてしまう心理効果です。営業では、事前に顧客にある程度の“思考負荷”をかけることでクロージングにつなげる戦略にも応用されます。
