第１問
営業担当者が、顧客の過去の選択に敬意を表しつつ、「そのご判断があったからこそ、今回のアップグレード提案にも意味があります」と説明することで、顧客の継続的意思決定を促す。このとき働いている心理効果はどれか？
A. バンドワゴン効果
B. 一貫性の原理
C. ハロー効果
D. アンカリング効果
正解：B. 一貫性の原理
解説：「一貫性の原理」は、人は自分の過去の発言や選択と整合性のある行動を取りたがる傾向があるという心理法則です。過去の選択を肯定し、そこからの“自然な流れ”として次の提案を示すことで、顧客は受け入れやすくなります。
第２問
提案の初期段階で高めの金額プランを提示し、その後「実際はこの中間プランが一番人気です」と中位案を推すことで顧客の受容性を高める。このとき営業で使われている心理的テクニックはどれか？
A. コントラスト効果
B. ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
C. アンカリング効果
D. サンクコスト効果
正解：C. アンカリング効果
解説：アンカリング効果は、最初に提示された情報（この場合は高額プラン）が基準点となり、その後の提案（中間プラン）を「割安・妥当」と感じさせる心理効果です。価格設定や交渉術でも広く用いられます。
第３問
ある営業担当者は、新製品の提案において「この機能に不安があるという声も一部にはありますが、それに対して我々はこう対応しています」とネガティブな側面も事前に提示する。これが顧客の信頼を高めるのはなぜか？
A. 認知的不協和の解消
B. 両面提示効果
C. ハロー効果
D. バックファイア効果
正解：B. 両面提示効果
解説：両面提示効果とは、ポジティブな情報だけでなくネガティブな要素もあえて示すことで、相手の信頼感を高め、説得力を増す手法です。営業ではリスクや欠点も包み隠さず伝えることで、「誠実な提案」と受け取られやすくなります。
