第１問
ある製造業の法人営業チームは、新たな製品の提案先として「高収益だが競合が多いA社」「収益は低いがシェア拡大中のB社」「リスクはあるが成長市場を持つC社」の3社を検討している。このとき、意思決定の妥当性を論理的に導くために最も適したフレームワークの組み合わせはどれか？
A. ファイブフォース分析 × VRIO分析
B. STP分析 × バリュープロポジションキャンバス
C. SWOT分析 × 意思決定マトリクス（評価基準）
D. 4P分析 × AIDMAモデル
正解：C. SWOT分析 × 意思決定マトリクス（評価基準）
解説：SWOT分析で各企業へのアプローチにおける内部要因・外部要因を整理し、意思決定マトリクス（重要度 × 評価点）によって各選択肢を数値的に比較する手法は、戦略的な営業判断に極めて有効です。
第２問
ある営業マネージャーは、提案活動の質と効率を向上させるため、営業プロセス全体を「顧客目線」で設計し直そうとしている。その際に最も適したフレームワークの組み合わせはどれか？
A. PEST分析 × ファイブフォース分析
B. カスタマージャーニーマップ × バリュープロポジションキャンバス
C. 3C分析 × VRIO分析
D. PDCAサイクル × AIDMAモデル
正解：B. カスタマージャーニーマップ × バリュープロポジションキャンバス
解説：カスタマージャーニーマップにより、顧客の行動・感情・接点を可視化し、バリュープロポジションキャンバスで顧客の期待に合致する価値を設計することで、「売り手主導」から「買い手主導」への営業プロセス変革が可能になります。
第３問
あなたのチームは、新規事業向けに営業戦略を立案している。事業リスクを抑えつつ初期顧客獲得のために最も重要なアプローチは、「顧客の課題を最小コストで素早く検証」すること。この目的に最も適した営業的アプローチ手法・フレームワークはどれか？
A. PDCAサイクルによるプロセス改善
B. ファネル分析による確度別管理
C. リーンキャンバスによる仮説検証型営業
D. AIDMAモデルによる訴求順序の整理
正解：C. リーンキャンバスによる仮説検証型営業 解説：リーンキャンバスは、最小限のリソースで「仮説 → 検証 →学び → 修正」を短期サイクルで回す新規事業やスタートアップ向け手法です。営業活動においても、課題仮説をもとに顧客インタビューやテスト提案を行い、市場ニーズを早期に把握できます。
