第１問
あなたの担当する法人顧客は、競合他社との価格比較を重視する傾向が強く、価格以外の価値を伝えにくい状況にあります。このような市場環境において、「競争優位性」を構造的に分析するために最も適したフレームワークはどれか？
A. ファイブフォース分析
B. 3C分析
C. VRIO分析
D. STP分析
正解：C. VRIO分析
解説：VRIO分析は、自社のリソースやケイパビリティが「価値（Value）」「希少性（Rarity）」「模倣困難性（Inimitability）」「組織活用性（Organization）」を備えているかを評価し、競争優位を築けるかを検証します。価格競争以外の価値訴求には有効です。
第２問
ある営業マネージャーは、既存市場での競争が激化している中、新たな収益源を模索している。自社の強みを活かして新たな機会を探索するために最も適したフレームワークはどれか？
A. SWOT分析
B. PEST分析
C. ファイブフォース分析
D. STP分析
正解：A. SWOT分析
解説：SWOT分析は、内部要因（Strength, Weakness）と外部要因（Opportunity, Threat）を組み合わせて戦略の方向性を導き出すフレームワークです。特に「強み×機会（S×O）」の掛け合わせは、新規チャレンジに有効です。
第３問
ある営業チームは、見込み顧客との初回商談で相手の意思決定プロセスが読み切れず、提案が空振りするケースが続出しています。この状況を改善するために有効なフレームワークはどれか？
A. FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
B. DMU（Decision Making Unit）分析
C. AIDMAモデル
D. 4P分析
正解：B. DMU（Decision Making Unit）分析
解説：DMU分析は、法人営業などにおいて「誰が意思決定に関与しているのか（決裁者・影響者・使用者など）」を可視化するためのフレームワークです。BtoB営業では、提案相手と決裁者が異なることが多いため、これを把握することで商談成功率が大きく高まります。
