第1問：SPIN話法における質問設計の意図
SPIN話法における「Implication Question（示唆質問）」の主な目的はどれか？
A. 顧客の現状と課題を確認し、事実情報を整理するため
B. 顧客が抱える問題がもたらす悪影響を顧客自身に気づかせるため
C. 顧客に理想的な将来像を描かせ、欲求を喚起するため
D. 顧客に早期クロージングを促すための前振りとして活用するため
正解：B
解説：「示唆質問（Implication）」は、顧客の抱える問題が放置された場合にどのような損失・非効率があるかを掘り下げる質問で、顧客の危機感や行動意欲を高める効果があります。Aは「状況質問」、Cは「解決質問（Need-Payoff）」、DはSPIN話法のプロセス外の考え方です。
第2問：OAHTの法則における「H（本音）」を引き出すための営業行動として、最も適切なものはどれか？
A. 顧客の予算や決裁フローなどを早い段階で確認しておく
B. 顧客の使用用途や選定基準を詳細にヒアリングする
C. 顧客の立場や背景に共感を示し、心理的な信頼関係を構築する
D. 自社の提案内容を論理的に整理し、相手に主導権を渡さず進める
正解：C
解説：OAHTの「H（本音）」は、顧客の心の奥にある本当の不安・期待・価値観などを指します。それを引き出すには、表面的な情報だけでなく、信頼関係（ラポール）を築くことが必須です。Cのように共感や傾聴を通じて心理的安全性を提供することが鍵です。A・Bは事実情報の把握にとどまり、Dは逆効果になる恐れがあります。
第3問：SPIN話法とOAHTの法則を比較したとき、両者に共通する営業スキル要素として最も適切なものはどれか？
A. 初回訪問で自社商品の魅力をプレゼンする力
B. 顧客の感情や価値観を読み取る共感的ヒアリング力
C. 契約締結までのプロセス管理能力
D. 市場動向や業界知識に基づいた情報提供スキル
正解：B
解説：SPIN話法もOAHTの法則も、共に「顧客理解」に重点を置いたフレームワークです。顧客の立場に立ち、本音や課題を引き出すための共感力や傾聴力は、どちらの理論にも共通して必要です。A・C・Dは補完的なスキルですが、両理論の本質的な共通点ではありません。
