第1問
あなたは製造業向けの業務改善ソフトウェアを販売している営業担当です。顧客（大手製造業）は、導入を決める前に他社との比較を行い、今までの見積もり額が高すぎると感じて値下げを要求してきました。しかし、顧客は自社のニーズに合ったカスタマイズができる点を評価しており、競合他社はその要件を満たしていません。値下げの要求に応じず商談を進めるため、あなたが取るべき最も効果的な行動はどれか？
A. 値下げを拒否し、カスタマイズやサポートに焦点を当てた価値提案を行う
B. 顧客の予算内に収めるためにすぐに割引を適用する
C. 他社の製品と比較して自社の優位性を強調し、顧客に価格を強調する
D. 価格交渉を長引かせて、時間をかけて顧客に納得させる
正解： A. 値下げを拒否し、カスタマイズやサポートに焦点を当てた価値提案を行う
解説：顧客が競合と比較している場合、値下げをしてしまうと価格競争に巻き込まれます。カスタマイズや特別なサポートが顧客にとって最も価値がある点であるため、その付加価値を強調することが最適です。価格よりも品質とニーズに合ったソリューションの提供に焦点を当てることで、値下げなしでも顧客の納得を得ることができます。
第2問
あなたは高性能なITインフラを提供する企業の営業担当です。顧客（中小企業）は、システム導入にあたって初期費用が高すぎると感じており、価格引き下げを要請してきました。ただし、顧客はサポートの質に強い関心を示しており、システムの可用性や拡張性に関しても説明を求めています。値下げを受け入れずに商談を進めるため、最も有効な対応はどれか？
A. 顧客の関心があるサポートや拡張性について詳しく説明し、長期的な利益を強調する
B. 初期費用を減額することで即決を促す
C. 値下げできない理由を詳細に説明し、顧客の不満を引き出す
D. 他社のシステムと比較して、自社の優位性を強調する
正解： A. 顧客の関心があるサポートや拡張性について詳しく説明し、長期的な利益を強調する
解説：顧客はシステムの可用性や拡張性に関心があり、これに関連する付加価値を強調することが効果的です。サポート体制や将来の拡張性に対する投資が、長期的に企業にとってどれだけ有益かを説明することで、顧客は価格以外の価値を見出し、納得してくれる可能性が高まります。単に値下げするのではなく、顧客にとっての将来的な利益を強調するアプローチが成功します。
第3問
あなたは製品の新規販売を担当している営業です。顧客（大手企業）は、貴社製品に非常に関心を示しており、初回提案に対して「他社と比較して価格が高い」と感じているものの、製品の品質や機能には満足しています。 顧客はすでに競合他社と契約寸前の状況ですが、最終的に価格についてもう少し柔軟に対応できるか尋ねてきました。この場合、値下げ交渉に応じることなく契約を取るために最も効果的な対応はどれか？
A. 顧客の懸念を理解し、製品の価値をさらに強調し、即決を促す
B. 競合の価格を引き合いに出し、自社の優位性を再確認させる
C. 価格以外の要素（サポート体制、納期の短縮など）を強調して提案する
D. 値下げを提示し、競合他社と同じ条件で契約を取る
正解： C. 価格以外の要素（サポート体制、納期の短縮など）を強調して提案する
解説：競合と比較された場合、価格だけでは勝てないことが多いため、付加価値を強調するのが最も効果的です。サポート体制や納期の短縮など、価格以外の要素で差別化し、顧客が納得できる付加価値を提供することで、値下げなしでも契約を勝ち取ることが可能です。顧客にとって価格以外の価値を認識させることが重要です。
