第1問
粗利率を改善するために、営業担当者が商談時に意識すべき最も基本的な行動はどれか？
A. 値引き交渉を受け入れてでも、まず受注件数を増やす
B. 顧客に商品の付加価値を伝え、単価維持または向上を図る
C. 必要以上にサービスを追加して顧客満足度を上げる
D. 受注後に原価を下げるため、仕様を勝手に簡略化する
正解： B. 顧客に商品の付加価値を伝え、単価維持または向上を図る
解説：粗利率＝（売上高−売上原価）÷売上高。
単価を下げずに売れれば、それだけ粗利率は高く保たれます。
そのためには、
・ 「なぜこの価格に見合う価値があるのか」
・ 「他社との違いは何か」
を丁寧に伝え、顧客に納得してもらうことが重要です。単価を守る・上げるための提案力が、粗利率改善に直結します。なお、無理にサービスを追加する（C）と逆にコスト増になるので要注意です。
第2問
粗利率改善のため、営業現場で特に注意すべきコスト管理対象はどれか？
A. 社内会議の開催回数
B. 顧客への納品・配送コスト
C. 営業担当者の休日出勤回数
D. 売上金回収のスピード
正解： B. 顧客への納品・配送コスト
解説：現場レベルで粗利率に影響するのは、売上原価に直結するコストです。
その代表例が「納品・配送コスト」。
例えば、
・ 無駄な小口配送を減らす
・ 複数納品をまとめる
・ 配送業者との契約条件を見直す
といった取り組みは、売上原価を抑える＝粗利率を改善する効果があります。
社内会議（A）や休日出勤（C）もコストですが、粗利率への直接的影響は小さいです。
第3問
粗利率改善のために営業担当者が行うべき「売り方」として、最も効果が高いものはどれか？
A. 顧客の希望に合わせ、安価な商品に切り替えて販売する
B. 利益率の高い商品・サービスを優先して提案する
C. 売れ筋商品だけを大量に売ることを目指す
D. 商品単価を抑えるため、標準仕様を削減する
正解： B. 利益率の高い商品・サービスを優先して提案する
解説：すべての商品・サービスが同じ粗利率ではありません。営業現場では、粗利率が高い（＝利益が残りやすい）商品やサービスを把握し、それを中心に提案していくことが、粗利率改善の大きな武器になります。「売れやすさ」だけに流されず、「売った後に利益がきちんと残るか」を常に意識することが、利益体質を作る営業スタイルです。なお、安価な商品への切替（A）や標準仕様削減（D）は、単価・価値を下げる方向になり、かえって粗利率悪化の原因になります。
