第1問
状況：提案内容に担当者は好感触。ただし、社内決裁が必要。担当者がこう言いました。
「稟議は出しますけど、ちょっと上がうるさくて…。」このとき、担当者を巻き込みクロージングに向かうために最も適切な質問はどれか？
A）「では、稟議を提出したら結果を教えてください。」
B）「上司の方が納得しやすいポイント、一緒に整理しませんか？」
C）「やっぱり難しいですかね？」
D）「追加で資料があればご用意しますので言ってください。」
正解：B「上司の方が納得しやすいポイント、一緒に整理しませんか？」
解説：担当者だけに負担をかけず、「一緒に整理する」スタンスを取ることで担当者を巻き込み、味方化することができます。AやDは受け身すぎ、Cは諦めムードになってしまい逆効果です。
第2問
状況：商談中、担当者がこう言いました。「私は御社の提案がいいと思います。でも、最終的には本部長判断なので…。」
このとき、担当者を巻き込んで支援を得るために最も適切な働きかけはどれか？
A）「本部長には別途こちらからアプローチさせてください。」
B）「本部長が重要視されるポイントを、一緒に想定してみませんか？」
C）「ではご連絡をお待ちします。」
D）「やはり今回は見送りですかね？」
正解：B「本部長が重要視されるポイントを、一緒に想定してみませんか？」
解説：担当者に「本部長の視点」を一緒に考えてもらうことで、社内説明用の武器を渡すことができます。 Aのように直接接触を申し出ると、担当者の立場を脅かしてしまうので注意。
Bのように、担当者を「内部の提案者」に育てる意識が重要です。
第3問
状況：見積もり提出後、担当者からこう言われました。「正直、価格は他社のほうが安いんです。でも内容は御社の方がいいと思ってます。」
このとき、クロージングに向けて担当者に働きかけるべきアプローチはどれか？
A）「どちらを取るかはお任せします。」
B）「ご自身がおすすめできるポイントを一緒にまとめましょうか？」
C）「うちもさらに値下げします！」
D）「やはり価格が最重要ですよね？」
正解：B「ご自身がおすすめできるポイントを一緒にまとめましょうか？」
解説：担当者自身が「内容はいい」と感じているなら、その感覚を稟議や上司説明用の材料にするのがベストです。 担当者自身の言葉で提案を語れる状態に持っていくことで、内部説得力がグッと上がります。
