第1問
状況：
法人顧客がこう言いました。
「とにかくコストを下げたいんです。」
このとき、奥に潜むニーズを探るために最も適切な質問はどれか？
A）「具体的にいくら下げたいですか？」
B）「なぜコスト削減を急がれているんですか？」
C）「弊社なら一番安いプランもご用意できます！」
D）「どのコスト項目を削減対象にされていますか？」
正解：B「なぜコスト削減を急がれているんですか？」
解説：コスト削減と言っていても、
・利益率を上げたい
・予算圧縮が上から指示された
・競争力を高めたい
など、背景は様々です。「なぜ？」を聞き、目的・背景を深堀りすることで、単なる価格勝負でない提案が可能になります。金額（A）や項目（D）だけを聞いても、本当の課題解決にはつながりにくいです。
第2問
状況：個人顧客がこう言いました。
「この商品、もっと手軽に使えるといいんだけどな。」
このとき、奥に潜むニーズを探るために最も適切な質問はどれか？
A）「どんな場面で”手軽さ”が欲しいと感じましたか？」
B）「別の商品もご覧になりますか？」
C）「手軽さを重視されるということは、忙しいんですか？」
D）「手軽なものならこちらが人気です！」
正解：A「どんな場面で”手軽さ”が欲しいと感じましたか？」
解説：「手軽に使いたい」といっても、
・持ち運びしやすさ
・操作がシンプルなこと
・短時間で結果が出ること
…など、意味合いは顧客によって違います。
具体的な使用場面を聞き出すことで、本当に求めている「手軽さ」の正体がわかり、ズレない提案ができます。
第3問
状況：法人顧客がこう言いました。
「もっと従業員の満足度を上げたいと考えています。」
このとき、奥に潜むニーズを探るために最も適切な質問はどれか？
A）「満足度を上げたい理由を教えてもらえますか？」
B）「それなら福利厚生パッケージをご紹介します！」
C）「何か不満の声が出ているんですか？」
D）「満足度アップの施策はすでに検討済みですか？」
正解：A「満足度を上げたい理由を教えてもらえますか？」
解説：満足度を上げたい＝表面的な要望ですが、
・離職率の低下
・採用力アップ
・モチベーション向上
など、目的は様々です。
理由を聞かないと、どんな施策が効果的かが見えてきません。いきなり提案（B）や状況確認（C・D）に走ると、ニーズの深掘りが浅くなります。
