第1問
状況：法人顧客に業務改善提案を検討中。
顧客からこう聞きました。
「特に今の業務フローに問題はないと思っています。」
次に取るべき質問はどれか？
A）「本当に全く問題ないですか？」
B）「例えば、最近一番負荷がかかった業務はどんなものですか？」
C）「改善をお考えなら、弊社製品がおすすめです！」
D）「今の業務フローをすべて一覧表にしてもらえますか？」
正解：B「例えば、最近一番負荷がかかった業務はどんなものですか？」
解説：Aのような質問だと「はい」か「いいえ」で終わってしまい、会話が止まります。
一方Bは、具体例を引き出す質問なので、相手が詳細に話してくれる可能性が高いです。
深堀りには、「どんな」「どのような」系のオープンクエスチョンが鉄則です。
第2問
状況：個人顧客が車の買い替えを検討中。
こう言っています。
「今の車もそんなに悪くないですけど、そろそろ…って感じです。」
次に取るべき質問はどれか？
A）「そろそろ買い替えをお考えですか？」
B）「どんな点で”そろそろ”と感じられたんですか？」
C）「今すぐ契約されますか？」
D）「今お乗りの車種を教えてください。」
正解：B「どんな点で”そろそろ”と感じられたんですか？」
解説：AはYes/Noで終わる質問、Cはクロージングが早すぎ、Dは情報収集止まり。
一方Bは、感情の動きに注目して深掘りできる質問です。
「なぜ」「どんな点で」という問い方が、相手に自由に語らせるコツです。
第3問
状況：法人顧客の総務担当にオフィス移転提案を検討中。
相手はこう言いました。
「まあ、いずれはオフィスも見直さないととは思ってます。」
次に取るべき質問はどれか？
A）「具体的にいつ頃をイメージされていますか？」
B）「移転の意思決定はもう済んでいますか？」
C）「はい、ではまた時期がきたらご連絡します。」
D）「今のオフィスで一番ご不便を感じている点はどこですか？」
正解：D「今のオフィスで一番ご不便を感じている点はどこですか？」
解説：AやBはタイミングを聞いているだけなので、相手が「未定です」と答えたら終わってしまいます。Dは、今ある不便さ＝移転ニーズの源泉を具体的に引き出す質問です。Yes/Noではなく、「具体的な状況や感情」を話してもらうことが重要です。
