第1問
状況：法人顧客がこう話しました。
「今の物流システムだと繁忙期に対応しきれなくて、多少の遅延は出ています。」
次に取るべき深掘り質問はどれか？
A）「弊社なら遅延ゼロを保証できます！」
B）「遅延が出ると、どの業務に一番影響が出ていますか？」
C）「コスト重視で対応したいですか？」
D）「繁忙期の取引先数を教えてもらえますか？」
正解：B「遅延が出ると、どの業務に一番影響が出ていますか？」
解説：課題が出たときは、「その課題がどんな悪影響を引き起こしているか」を深掘るのが鉄則です。影響がわかれば、「改善すべき理由」が明確になり、提案が通りやすくなります。いきなり提案（A）やコスト話（C）に行くと、顧客の本当の困りごとを取りこぼします。
第2問
状況：個人顧客が住宅リフォーム相談中にこう言いました。
「最近、冬場の廊下がすごく寒くて困っています。」
次に取るべき深掘り質問はどれか？
A）「それなら断熱材を強化しましょう！」
B）「廊下の寒さが一番気になるのはどの時間帯ですか？」
C）「他にリフォームを考えている箇所はありますか？」
D）「リフォームのご予算はどれくらいですか？」
正解：B「廊下の寒さが一番気になるのはどの時間帯ですか？」
解説：課題が出たら、「状況の具体化」が次のステップです。いつ、どんな場面で困っているのかを細かく聞くことで、最適な改善策（提案）につながります。すぐに提案（A）や予算（D）にいくのは、顧客の本音を十分に引き出せない典型パターンです。
第3問
状況：法人顧客の経理担当者がこう話しました。
「毎月の請求書処理にすごく手間がかかって、残業も増えてるんですよね。」
次に取るべき深掘り質問はどれか？
A）「どの作業工程に一番時間がかかっていますか？」
B）「うちなら一括請求システムをすぐにご提案できます！」
C）「それは人手不足が原因でしょうか？」
D）「請求ミスが出ることはありますか？」
正解：A「どの作業工程に一番時間がかかっていますか？」
解説：「手間がかかっている」と聞いたら、まずはどの部分にボトルネックがあるかを特定するのが優先です。作業工程がわかれば、課題解決の方向性も明確になります。 すぐ提案（B）や勝手な仮説（C）を立てると、相手の状況に合わないズレた提案になりがちです。
