第1問
状況：法人顧客に対して、業務効率化ソフトの提案を検討中。
ヒアリングで担当者はこう言いました。
「現状、手作業が多くて時間はかかっていますが、まあ何とか回っています。」
次に取るべき質問はどれか？
A）「それなら特に問題ないですね？」
B）「どの作業に特に時間がかかっていますか？」
C）「弊社のシステムならすぐに解決できます！」
D）「予算はどれくらい確保されていますか？」
正解：B「どの作業に特に時間がかかっていますか？」
解説：「何とか回っている」という発言の裏には、潜在的な不満が隠れている場合があります。
ここで「具体的に時間がかかる作業」を聞き出せれば、課題を顕在化でき、提案につなげやすくなります。
問題ないと受け取る（A）とチャンスを逃し、すぐ提案（C）や予算の話（D）に飛ぶのは時期尚早です。
第2問
状況：個人顧客が住宅リフォームを検討中。
ヒアリングでこう話しています。
「キッチンが古くなってきたのが気になりますが、特に急ぎではないんですよね。」
次に取るべき質問はどれか？
A）「急ぎでないなら今は提案しない方がいいですね？」
B）「気になっている具体的な点はどこですか？」
C）「最新のリフォームプランを今すぐご紹介します！」
D）「他社さんにも相談されていますか？」
正解：B「気になっている具体的な点はどこですか？」
解説：「急ぎでない」という言葉だけで提案をやめる必要はありません。まずは「どこに不満や不安を感じているか」を丁寧に深掘りすれば、興味・関心を高めることができます。焦って提案（C）や競合確認（D）をするより、相手の感情や関心に寄り添う質問が重要です。
第3問
状況：法人顧客へのシステム提案のための初回ヒアリング。
担当者はこう言いました。
「今使っているシステムに大きな不満はありませんが、もう少し使いやすくできたらいいなとは思っています。」
次に取るべき質問はどれか？
A）「使いやすくするにはどんなことができれば理想ですか？」
B）「それなら現状維持で問題ないですね？」
C）「当社システムの最新機能をご紹介しましょうか？」
D）「現在のシステムの利用料金を教えてください。」
正解：A「使いやすくするにはどんなことができれば理想ですか？」
解説：ここでは、顧客が感じている「もっと良くしたい」という意欲を逃さず、理想のイメージを具体的に引き出すのが正解です。現状維持を促す（B）、急いで機能紹介（C）、料金（D）の話に逸れるのは、ニーズを十分に引き出せない原因になります。
