第1問
ある営業担当者は、初回訪問でこうヒアリングしました。
「この商品は今キャンペーン中でお得です。まずご興味ありますか？」
このヒアリングでの最大の問題点はどれか？
A）ニーズを聞く前に売り込みを始めている
B）価格の話を後回しにしている
C）キャンペーン情報を隠している
D）顧客の導入時期を聞き逃している
正解：A ニーズを聞く前に売り込みを始めている
解説：ヒアリングの場でまずやるべきは「顧客の話を聞くこと」です。まだニーズがわからないうちに商品を売り込むと、顧客は「押し売り」だと感じて警戒します。価格や導入時期の話（B・D）は、この段階の問題ではありません。キャンペーン情報（C）は悪いわけではないですが、タイミングが問題です。
第2問
ヒアリング中、顧客が「最近困ってることはないですね」と言ったとき、営業はこう反応しました。
「それなら、今のシステムにご不満はないということですね！」
このヒアリングでの問題点はどれか？
A）顧客に不満を無理に認めさせようとしている
B）顧客の発言を深掘りせずに断定している
C）提案のタイミングを見誤っている
D）相手に敬語を使っていない
正解：B顧客の発言を深掘りせずに断定している
解説：「困っていない」という発言も、さらに「例えば今後の改善希望はありますか？」などと深掘りすれば、隠れたニーズを引き出せる可能性があります。即断定（B）すると、本当はあった小さな不満や要望を聞き逃してしまいます。無理に不満を引き出そう（A）とするのもNGですし、ここでは提案のタイミング（C）は直接関係していません。
第3問
ある営業担当者は、顧客にヒアリング後すぐこう言いました。
「今のお話から、御社に必要なのはこのプランAだと断言できます！」
このヒアリングでの最大の問題点はどれか？
A）提案が早すぎて顧客の意向を無視している
B）複数プランを提示すべきだった
C）顧客に質問を許さず一方的に話している
D）プランの料金を説明していない
正解：A 提案が早すぎて顧客の意向を無視している
解説：ヒアリング直後に「断言」するのは、顧客の考えを整理する時間や質問の余地を奪うため、大きなミスです。顧客がどう受け止めているかを確認し、共感を示したうえで提案すべきです。複数プラン（B）や料金説明（D）は、状況によりますが、問題の本質は「早すぎる断定」です。
