初頭効果と親近効果は、営業において非常に重要な心理効果です。それぞれの効果について説明します。
初頭効果は、「人は相手を第一印象で認識する傾向がある」という心理効果のことです。この効果は、ポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュ氏が1946年に行った印象形成の実験によって提唱されました。営業やプレゼンテーションなどで、最も強調したい強みを最初に伝えることで、初頭効果を発揮させることができます。例えば、「食品添加物を気にしている方必見」や「スピード感に特化したSNSです」のような情報を最初に伝えることで、良い印象を与えることが可能です。
一方、親近効果は、「最後に与えられた情報でその人の印象が決定されやすい」という心理効果のことです。この効果は、アメリカの心理学者N・H・アンダーソン氏が1976年に行った実験結果を元に提唱されました。営業やプレゼンテーションなどで、最も重要な情報を最後に提示することで、相手に好印象を与えることができます。
これらの効果は、相手や状況によって使い分けることで、より説得力のある話術が身につきます。特に営業やプレゼンテーションなどを行う機会の多い方におすすめです。
