【第1問】
競合との差別化を最も効果的に行う方法はどれか？
A. 自社の強みを強調する
B. 他社の弱みを指摘する
C. 比較される前に評価軸を設定する
D. 価格を下げる
正解：C
解説：
勝負は比較の前に決まります。
どの土俵で評価されるかを設計することが本質です。
【第2問】
競合とのコンペで勝率を上げるために最も重要な行動はどれか？
A. 提案書を充実させる
B. 商談回数を増やす
C. 顧客の評価基準を事前に把握する
D. 値引きを準備する
正解：C
解説：
評価基準が分からない勝負は運です。
勝つ営業は採点基準を握っています。
【第3問】
営業が競合に巻き込まれている状態とはどれか？
A. 顧客が複数社を比較している
B. 提案依頼を受けている
C. 顧客の提示した条件でしか話が進まない
D. 商談回数が多い
正解：C
解説：
条件を握られている状態は主導権喪失。
競争のルールを決められている状態です。
【第4問】
競合が強い案件で最も有効な戦略はどれか？
A. 価格を合わせる
B. 機能で上回る
C. 顧客の課題定義を再設計する
D. 提案回数を増やす
正解：C
解説：
戦う場所を変えるのが戦略。
課題定義を変えると勝負軸が変わります。
【第5問】
顧客が「どこも同じ」と言う場合の本質的な問題はどれか？
A. 商品差がない
B. 顧客が詳しくない
C. 営業が違いを価値として伝えられていない
D. 価格が高い
正解：C
解説：
違いは存在するが、
意味ある違いとして認識されていない状態です。
【第6問】
競合優位な案件を逆転するために最も重要なことはどれか？
A. 値引きする
B. 上司を連れていく
C. 意思決定基準を変える
D. 提案資料を改善する
正解：C
解説：
逆転はスペックでは起きません。
評価軸を変えたときに初めて起きます。
【第7問】
営業が「御用聞き」になっている状態とはどれか？
A. 顧客の要望を聞いている
B. 定期訪問している
C. 顧客の依頼に対して受動的に対応している
D. 関係性が良い
正解：C
解説：
御用聞きは価値提供ではなく、
単なる対応業務になっている状態です。
【第8問】
競合と差をつけるための最も本質的な要素はどれか？
A. 商品スペック
B. 価格
C. 顧客理解の深さ
D. 提案資料
正解：C
解説：
差は商品ではなく、
顧客の理解度の差から生まれます。
【第9問】
営業が勝てるポジションを取れている状態とはどれか？
A. 価格が最安
B. 商品が高性能
C. 顧客から相談される立場になっている
D. 商談回数が多い
正解：C
解説：
勝てる営業は選ばれる側ではなく、
相談される側に回っています。
【第10問】
営業戦略において最も重要な意思決定はどれか？
A. どの商品を売るか
B. どの顧客に行くか
C. どの案件を捨てるか
D. どの価格で売るか
正解：C
解説：
戦略とは選択と集中。
やらないことを決めることが最も重要です。
