【第1問】
失注案件を分析する際、最も避けるべき思考はどれか？
A. 事実ベースで振り返る
B. 顧客視点で考える
C. 自責で捉える
D. 「仕方なかった」で終わらせる
正解：D
解説：
成長が止まる最大要因はこれです。
再現できない理由で片付けると改善が止まる。
【第2問】
「価格が高い」で失注した案件の本質的な原因として最も適切なのはどれか？
A. 本当に高い
B. 競合が安い
C. 予算がない
D. 価値と課題の接続が弱い
正解：D
解説：
中堅はここを見抜けるかが重要。
価格ではなく納得構造の問題です。
【第3問】
受注率を上げるために最も効果的なアプローチはどれか？
A. 案件数を増やす
B. トーク力を磨く
C. 受注案件の共通パターンを抽出する
D. 訪問回数を増やす
正解：C
解説：
勝ちは再現できます。
「なぜ勝ったか」を構造化できるかが中堅の壁です。
【第4問】
案件が途中で止まる場合、最も疑うべきポイントはどれか？
A. 商品説明の不足
B. 顧客の忙しさ
C. 次の意思決定条件が不明確
D. 資料の質
正解：C
解説：
止まる＝進む条件が揃っていない。
何が揃えば進むかを握れていない状態です。
【第5問】
営業が「見込みあり」と判断した案件が失注する主な原因はどれか？
A. 顧客の気分
B. タイミング
C. 主観評価と実態のズレ
D. 商品の弱さ
正解：C
解説：
中堅の課題はここ。
いけそうという感覚の精度が低いことです。
【第6問】
失注後に次へ活かすために最も重要な情報はどれか？
A. 競合名
B. 価格差
C. 最終決定理由
D. 商談回数
正解：C
解説：
改善の核心はここ。
なぜその判断になったのかを言語化できるか。
【第7問】
「検討が長引いている案件」に対する最適な対応はどれか？
A. 定期的に連絡する
B. 待つ
C. 判断期限と条件を明確にする
D. 値引きを提案する
正解：C
解説：
停滞の原因は曖昧さ。
意思決定の締切と条件を設計することが重要です。
【第8問】
受注できる案件に共通する特徴はどれか？
A. 担当者と仲が良い
B. 商談回数が多い
C. 解決すべき課題が明確で合意されている
D. 価格が安い
正解：C
解説：
勝てる案件はシンプルです。
課題が明確でやる理由が共有されている。
【第9問】
営業の改善スピードを最も高める方法はどれか？
A. 行動量を増やす
B. 上司に相談する
C. 仮説→実行→検証のサイクルを回す
D. 成功事例を真似する
正解：C
解説：
成長の本質はPDCAではなく、
仮説検証の回転速度です。
【第10問】
営業において「再現性がある状態」とはどれか？
A. 毎月目標達成する
B. トークが安定している
C. 成果の出るプロセスが説明できる
D. 顧客数が多い
正解：C
解説：
再現性とは結果ではなく、
プロセスを言語化・再現できる状態です。
