月: 2025年9月

第1問

次のうち、交差比率の定義として最も適切なものはどれか？

A. 売上総利益 ÷ 売上高 × 100

B. 売上高 ÷ 仕入原価 × 100

C. 売上総利益 ÷ 期末在庫高 × 100

D. 在庫回転率×粗利益率

 正解：D. 在庫回転率×粗利益率

解説：

交差比率は、商品と在庫の効率を見る指標

計算式： 交差比率 ＝在庫回転率×粗利益率＝（売上高÷平均在庫高（原価））×（粗利益÷売上高）

商品への在庫投資がどれだけ効率的に利益を生み出しているかを見る。

第2問

GMROI（商品投下資本利益率）の主な活用目的として正しいものはどれか？

A. 仕入商品の利益額そのものを把握するため

B. 商品回転率を直接管理するため

C. 商品在庫に対する投資の効率を評価するため

D. 商品単価の値上げ余地を判断するため

 正解：C. 商品在庫に対する投資の効率を評価するため

 解説：GMROI（Gross Margin Return on Inventory Investment）は、商品在庫への投資に対し、どれだけの粗利益を生んだかを測る指標。

計算式： GMROI ＝ 売上総利益 ÷ 平均在庫（原価ベース）

この指標は、限られた棚や在庫スペースの中でどの商品の利益効率が高いかを評価するのに有効で、MD戦略の判断材料になる。

第3問

ある商品群の年間売上総利益が1,200万円、年間平均在庫原価が400万円だった。この商品のGMROIとして正しいのはどれか？

A. 1.2

B. 2.0

C. 3.0

D. 4.0

 正解：C. 3.0

 解説：計算式： GMROI ＝ 売上総利益 ÷ 平均在庫原価

 1,200万円 ÷ 400万円 ＝ 3.0

これは「在庫1円あたり3円の粗利益を生んでいる」ことを意味する。GMROIが高いほど商品投資効率が良い。一般的にGMROIが「1.0未満」の商品は、投資効果が低く見直しの対象となる。

第1問

VMDにおける「VP」「PP」「IP」の三層構造について、それぞれの役割の説明として最も適切な組み合わせはどれか？

A.

 VP：商品情報の詳細提示

 PP：感性訴求のイメージづくり

 IP：視覚的な集客

B.

 VP：ブランド世界観やシーズンテーマを演出

 PP：カテゴリごとの商品の見せ方で購買意欲を高める

 IP：商品情報を明確に伝え、購買決定を促す

C.

 VP：購入直前の説得要素

 PP：棚割りや補充管理の最適化

 IP：大型広告や看板による注目喚起

D.

 VP：在庫ロジックに基づいたディスプレイ

 PP：商品の利益率に応じた陳列調整

 IP：購買データに基づく優先順位設定

 正解：B.

 VP：ブランド世界観やシーズンテーマを演出

 PP：カテゴリごとの商品の見せ方で購買意欲を高める

 IP：商品情報を明確に伝え、購買決定を促す

 解説：VMDは主に3つのレベルで構成される：

 VP（Visual Presentation）：ショーウィンドウや入口で世界観や季節感を伝える演出

 PP（Point of Purchase Presentation）：棚やテーブル上で商品カテゴリごとに魅力を訴求

 IP（Item Presentation）：実際の商品に情報を添えて、顧客が手に取れる状態にする陳列

この三層で、視認→関心→購入という流れを自然に誘導する。

第2問

VMDの設計において、「ゴールデンゾーン」と呼ばれる高さに陳列される商品が最も重視される理由として適切なのはどれか？

A. 来店者の視線が最も長く留まるエリアで、衝動買いを誘発しやすいため

B. 棚卸作業を効率的にするために在庫確認がしやすい位置にあるため

C. 他店舗と差別化を図るため、希少商品を展示するのに適しているため

D. 視覚ノイズを抑えるため、空白をつくるゾーンとして使用されるため

 正解：A. 来店者の視線が最も長く留まるエリアで、衝動買いを誘発しやすいため

 解説：ゴールデンゾーンとは、成人の目線から腰の高さ（約90〜150cm）に位置する棚のことで、最も視認性が高く、視線と手の動線が一致しやすいエリア。このゾーンに高回転・高粗利・注力商品を配置することで購買効率が上がる。VMDの基本テクニックの一つ。

第3問

 問題：近年のVMDでは、感性だけでなくデータに基づく設計が重要視されている。その具体的なデータ活用の方向性として最も適切なものはどれか？

A. 店舗スタッフの経験値を数値化し、VMD設計の根拠とする

B. 商品あたりの粗利額に応じて、売場面積を均等に配分する

C. 顧客の動線や滞留時間のデータをもとに陳列位置を最適化する

D. 売上が低い商品はすべてバックヤードへ移動し、VMDを簡素化する

 正解：C. 顧客の動線や滞留時間のデータをもとに陳列位置を最適化する

 解説：VMDの成果は「どれだけ商品に注目され、手に取られ、購入されたか」で測ることができる。最近では、AIカメラやPOS、ヒートマップなどで取得した「顧客の行動データ」をもとに、どの位置にどんな商品を配置すべきかを科学的に設計するケースが増えている。

第1問

AIDMAモデルにおける「M」はどの段階を指し、顧客のどのような心理状態を表しているか？

A. 「Motivation」：商品の価値を理解して購買動機が生まれる段階

B. 「Memory」：商品の情報が記憶され、比較検討の対象になる段階

C. 「Market」：市場の中で商品がどの位置にあるかを評価する段階

D. 「Match」：自分のニーズと商品が一致したと感じる段階

 正解：B. 「Memory」：商品の情報が記憶され、比較検討の対象になる段階

解説：AIDMAは「Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）」の略。中でも「Memory」は、購買までにタイムラグがある商品（高額商品など）で重要視される段階で、他社との比較のため記憶されている状態。

第2問

AISASモデルがAIDMAモデルと大きく異なる点は何か？

A. 顧客が商品の価格に敏感になる点

B. 感情よりも理性に訴える広告が前提となる点

C. 顧客が情報を検索し、共有する行動が加わっている点

D. 対面営業よりもマス広告に特化したモデルである点

 正解：C. 顧客が情報を検索し、共有する行動が加わっている点

 解説：AISASは「Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（行動）→ Share（共有）」の略。インターネットやSNSの普及によって、消費者は「自ら情報を探し、体験を共有する」ようになった。この能動的な行動がAIDMAとの最大の違い。

第3問

以下のうち、AISASモデルを活用するのに最も適した商品・サービスの特徴として正しいものはどれか？

A. 日常的に購入される低単価・習慣型商品（例：歯ブラシ）

B. 店頭での衝動買いが多いファストファッションアイテム

C. Webでの口コミやレビューが購買に大きく影響する商品（例：化粧品、家電）

D. 限定キャンペーンを重視する短期集中型のセール商品

 正解：C. Webでの口コミやレビューが購買に大きく影響する商品（例：化粧品、家電）

 解説：AISASモデルは、ユーザーが「検索し、比較し、共有する」というステップを重視するため、レビューやSNSでの評判が購買に大きく関わる商品に最適。高単価・中価格帯の商品や、パーソナルな使用感が重要視される商材で特に効果を発揮する。

第1問

適正在庫の定義として最も正しいものはどれか？

A. 販売実績にかかわらず、常に倉庫容量の90％を満たす在庫

B. 常に欠品を完全になくすための安全在庫を最大化した在庫量

C. 品切れと在庫過多を回避し、販売機会を最大化する在庫水準

D. 年間販売数量の1/12を常に維持する標準的な月次在庫

 正解：C. 品切れと在庫過多を回避し、販売機会を最大化する在庫水準

解説：適正在庫とは、過剰在庫によるコスト増加と欠品による販売機会損失の両方を防ぐ、最適な在庫水準を指す。在庫は多すぎても少なすぎても経営効率を下げるため、販売計画・需要予測・補充リードタイムなどに基づき、バランスよく維持される必要がある。

第2問

ある商品の年間売上が24,000個、平均在庫が2,000個だった場合、この商品の在庫回転率は次のうちどれか？また、適正在庫に近づけるにはどの方針が適切か？

A. 回転率は12回／年、在庫を増やして欠品を防ぐべき

B. 回転率は10回／年、販売単価を下げて販売量を増やすべき

C. 回転率は8回／年、在庫を減らして回転率を高めるべき

D. 回転率は6回／年、在庫を維持し利益率を優先すべき

 正解：C. 回転率は12回／年、在庫を減らして回転率を高めるべき

 解説：在庫回転率 ＝ 年間販売数量 ÷ 平均在庫数

→ 24,000 ÷ 2,000 = 12回／年

一般に回転率が高い方が効率的な在庫運用を意味するが、在庫が過剰な場合は回転率が下がる。販売に支障がない範囲で在庫を圧縮することが、適正在庫に近づくカギとなる。

第3問

ある商品の1日平均販売数が100個、納品リードタイムが5日間、最大で7日になることもある。欠品リスクを回避するために必要な安全在庫として適切なのは次のうちどれか？

 A. 200個

 B. 300個

 C. 500個

 D. 700個

 正解：C. 500個

 解説：安全在庫は、「最大リードタイムに基づく必要在庫量」と「通常リードタイムでの在庫量」の差で求められる。

 最大リードタイム：7日 × 100個 = 700個

 通常リードタイム：5日 × 100個 = 500個

  → 安全在庫 ＝ 700 − 500 ＝ 200個

→ただし、これは最小の安全在庫の理論値。実務では需要のブレも加味して、安全在庫＝500個程度に設定するのがリスクヘッジとして一般的である。

第1問

中・長期の商品計画において、新商品の市場導入から成長期にかけての戦略として最も適切なものはどれか？

A. 利益最大化のため価格を高めに設定し、仕入数量は抑える

B. ブランド確立のため広告宣伝費を抑え、販路を絞る

C. 市場シェアの拡大を狙い、価格は抑え気味にし販路を拡大する

D. 成熟期を見越して在庫削減と売上維持のバランスをとる

 正解：C. 市場シェアの拡大を狙い、価格は抑え気味にし販路を拡大する

 解説：新商品が成長期に入る段階では、市場でのシェア拡大が最重要課題。認知と流通を強化することで、競合より早くポジションを確立する必要がある。価格は普及を促すためやや抑えめに設定し、販路拡大を積極的に行うのがセオリー。

第2問

ある製品群の売上構成が年々変化しており、来期の商品棚計画を策定する必要がある。このような場合に最も重要な視点として適切なのはどれか？

A. 過去3年間の販売実績平均をもとに棚割りを固定化する

B. 収益率が最も高い商品を最上段中央に集中配置する

C. 成長傾向にあるカテゴリの商品比率を高め、棚割りを調整する

D. 在庫回転率の高い商品を縮小し、新商品の導入スペースを確保する

 正解：C. 成長傾向にあるカテゴリの商品比率を高め、棚割りを調整する

 解説：棚割りは「過去」ではなく「将来」を見越した設計が必要。特に中期計画では、伸びているカテゴリに重点を置き、スペースと露出を調整するのが重要。データを用いて変化傾向を読み取り、消費者ニーズの先読みを反映するのが定石。

第3問

企業が長期的に安定した商品ポートフォリオを維持するために必要な施策として最も適切なものはどれか？

A. 売上の高い主力商品に開発リソースを集中させる

B. 利益率の低い商品を即時廃止し、利益率重視で構成する

C. 成熟期の商品を活かしつつ、新規カテゴリ開発も継続する

D. 過去に実績のある商品を再展開し、短期回収を目指す

 正解：C. 成熟期の商品を活かしつつ、新規カテゴリ開発も継続する

 解説：長期的な商品戦略では、「収益源となる成熟商品」と「将来の柱となる新規商品」のバランスが重要。どちらかに偏ると、短期か長期のどちらかでリスクが増す。継続的に商品ライフサイクルを循環させる仕組みが、健全なポートフォリオ運営には不可欠。

第1問

自社では「月末在庫は次月販売予定数量の1.2倍」とする在庫方針を採用している。5月の販売予定が800個、6月の販売予定が1000個だった場合、5月の入荷数は以下のうちどれか？

 A. 960個

 B. 1040個

 C. 1160個

 D. 1200個

 正解：B. 1040個

 解説：在庫方針から、5月月初在庫＝800個（5月販売予定）×1.2（前月末基準）＝960個 5月末在庫＝1000個（6月販売予定）×1.2＝1200個

  したがって 5月入荷数＝5月販売数＋5月末在庫－5月月初在庫

  ＝800＋1200－960＝1040個

5月入荷数 = 販売予定（800） + 月末在庫（1200） – 月初在庫（960） = 1040個

第2問　

ある商品の月次販売計画は、前年同月比で110％を目標としている。前年4月の販売実績は1,500個であり、平均単価は1,200円だった。今年4月の計画売上高（税抜）はいくらか？

A. 1,800,000円

B. 1,950,000円

C. 1,980,000円

D. 2,100,000円

 正解：C. 1,980,000円

 解説：前年の販売数量：1,500個

目標：前年同月比110％ → 1,500 × 1.10 = 1,650個

平均単価：1,200円

計画売上高＝1,650個 × 1,200円 ＝1,980,000円

第3問　

ある商品の粗利率は40%、月次販売目標が売上1,200,000円と設定されている。仕入原価の総額が予算と一致するのは次のうちどれか？

A. 480,000円

B. 600,000円

C. 720,000円

D. 960,000円

 正解：C. 720,000円

 解説：粗利率40％ということは、売上のうち60％が原価

→ 仕入原価＝売上 ×（1－粗利率）＝1,200,000 × 0.6 ＝720,000円

第１問

小売業における「カテゴリーマネジメント」の考え方に基づき、営業担当が取引先に対して行うべき最も効果的な提案はどれか？

A. 自社商品の陳列フェース数を最大化することを前提とした売場提案

B. 自社商品の利益率の高さを根拠にした優先的採用の交渉

C. 売場全体のカテゴリー売上や回転率向上を目的とした商品配置の提案

D. ブランド認知向上を目的に、特設コーナーを毎月設置する提案

正解：C

解説：カテゴリーマネジメントでは、個々の商品ではなく「カテゴリー全体の最適化」を目的とします。営業担当は自社商品の売り込みだけでなく、小売側が扱うカテゴリー全体の成長に貢献する提案を行うことが求められます。自社商品がカテゴリーマネジメント上どのように貢献できるかを示すことが戦略的営業の鍵です。

 第２問

「SKUの絞り込みによる棚効率改善」を提案する営業担当が、最も注意すべき小売業の視点はどれか？

A. 絞り込むことで仕入コストが上がる懸念

B. 品揃えの幅が狭まり、来店動機が低下するリスク

C. 売場担当者の発注負荷が増える可能性

D. 倉庫スペースの圧迫と物流コストの増加

正解：B

解説：SKU（商品アイテム）数を削減すると棚効率や在庫回転率が改善されやすくなりますが、一方で消費者から見た「選択肢の幅」が狭まることで、来店動機や買上点数が減るリスクもあります。営業担当は、SKU絞り込みと品揃えの最適バランスを取る提案ができるかが重要です。

第３問

マーチャンダイジング戦略において「エンド陳列」や「ゴンドラエンド」に商品を配置する主な目的として最も適切なのはどれか？

A. 物流効率を高め、補充作業を効率化するため

B. リピート購入顧客向けに定位置を明確化するため

C. 購買意欲の高い顧客層だけに商品を訴求するため

D. 視認性を高め、衝動買い・トライアル購買を促進するため

正解：D

解説：「エンド陳列」や「ゴンドラエンド」は、店舗の通行動線上にある最も目立つスペースで、来店者の目に入りやすいため、衝動買いの喚起や新商品のトライアル促進に適しています。営業としては、そのポジションを狙うだけでなく、どのように配置するか（販促物・価格POP含め）を含めた提案が重要です。

第１問 

 マーケティングの「STP戦略」において、営業活動と最も密接に関係する「P」はどれか？ 

A. Product（製品） 

B. Price（価格） 

C. Positioning（ポジショニング） 

D. Promotion（販売促進）

正解：C. Positioning

解説：  STP戦略は、Segmentation（市場の細分化）、Targeting（標的市場の決定）、Positioning（自社の立ち位置の明確化）から成る基本戦略です。営業は、顧客に対して自社商品やサービスの価値を「どのように伝えるか（＝どう位置づけるか）」が重要なため、「Positioning」が特に密接に関係します。正しいポジショニングを理解することで、競合との違いや自社の強みを明確に説明できるようになります。

第２問 

 営業活動において、マーケティングの「4P」の中で、営業部門が最も関与しやすい要素はどれか？ 

A. Product（製品） 

B. Place（流通） 

C. Price（価格） 

D. Promotion（販売促進）

正解：D. Promotion（販売促進）

解説： 4Pは、Product、Price、Place、Promotionで構成されるマーケティング・ミックスのフレームワークです。営業部門が顧客と直接接点を持ち、提案活動やキャンペーン、販促資料の提供を通じて価値を伝えるのは「Promotion」に当たります。他のPはマーケティング部門や経営層との連携が必要ですが、「販売促進」は営業自身が現場で最も直接的に実行できる要素です。

第３問 

以下のうち、「市場浸透戦略（Market Penetration）」の例として最も適切なものはどれか？ 

A. 新製品を新市場に導入する 

B. 既存製品を既存顧客により多く購入してもらう戦略 

C. 既存製品を新しい市場で展開する 

D. 新製品でまったく新しい顧客層を狙う

正解：B. 既存製品を既存顧客により多く購入してもらう戦略

解説：市場浸透戦略は、アンゾフの成長マトリクスの一つで、「既存市場 × 既存製品」においてシェアを拡大するための戦略です。これは、現在の顧客に対して購入頻度や購入量を増やしてもらう、クロスセルやアップセルのような営業活動を指します。新製品や新市場を扱う戦略（例：A、C、D）は、製品開発・市場開拓・多角化戦略など他のカテゴリになります。

第１問 季節マーチャンダイジング（季節MD）を営業提案で活用する主な目的はどれか？

A. 通年同じ商品だけを安定的に販売するため 

B. 売場の季節感を演出し、旬の商品ニーズを取り込むため 

C. 季節商品をできるだけ早く撤去するため 

D. 店舗在庫をすべて均一にするため

正解：B

解説：季節MDは、春夏秋冬やイベント（バレンタイン、母の日、クリスマスなど）に合わせて売場・商品を切り替え、顧客の「今欲しい」気持ちに応えることを狙った施策です。 

営業提案時にも、「季節限定商品」や「シーズン提案セット」の企画を持ち込むことで、店舗側にとっても売場活性化メリットを訴求できます。

第２問 販促連動型マーチャンダイジング提案において、営業が最も重視すべきポイントはどれか？

A. 販促キャンペーンと売場作りが連動し、顧客の購買意欲を高めること 

B. 販促に関係なく売上主義で押し売りすること 

C. 販促期間に関係なく常に同じ陳列を維持すること 

D. 販促キャンペーン中だけ商品価格を倍にすること

正解：A

解説：販促連動型MDでは、キャンペーン施策（セール・ポイント還元・タイムセールなど）と売場演出（陳列・POP・特設売場）が一体となって、購買促進を狙います。 

営業は販促内容に合わせた売場提案（「販促POP＋アイランド陳列」など）を行い、店頭効果を最大化する役割を担います。

第３問 棚割提案において営業が最も意識すべき考え方はどれか？

A. 自社商品だけを棚に最大限並べること 

B. カテゴリー内の売れ筋・死に筋バランスを考慮し、売上最大化を目指すこと 

C. 他社競合商品の棚を削減させるために交渉すること 

D. 棚数が確保できれば商品配置は考えなくてよいこと

正解：B

解説： 棚割提案（プラノグラム提案）は、カテゴリー全体の売上・回転率を最大化するために、「売れ筋強化」「死に筋整理」「フェイス配分最適化」を考えた設計が求められます。 

営業は「自社商品だけを押し込む」（A）のでなく、小売側にとってもメリットがある棚割設計を提案するのが信頼されるコツです。

第４問 季節MDと棚割変更のタイミングを効果的に提案するために、営業が把握しておくべき情報はどれか？

A. 競合メーカーの製品スペック詳細 

B. 店舗ごとの棚替えスケジュールと季節プロモーション計画 

C. 顧客の購入履歴データ 

D. 自社工場の稼働スケジュール

正解：B

解説：季節商品の切り替えや新商品導入は、店舗ごとの棚替えスケジュール（春夏秋冬の入替時期）と密接に連動しています。 

営業は、「いつ棚替えがあるか」「いつプロモーションが始まるか」を事前に把握し、最適なタイミングで提案・交渉することが非常に重要です。 

これを知らないと、売場確保のチャンスを逃してしまいます。

第1問 マーチャンダイジングにおける「5つの適正（5Right）」に含まれない要素はどれか？

A. 適正な商品（Right Merchandise） 

B. 適正な販売員（Right Salesperson） 

C. 適正な場所（Right Place） 

D. 適正な価格（Right Price）

正解：B

解説： 

マーチャンダイジングの基本である「5つの適正（5R）」は、 

「適正な商品・適正な時期・適正な場所・適正な数量・適正な価格」です。販売員（B）は含まれていません。 

営業としては、提案時にこの5Rを満たすことを意識する必要があります。

第2問 営業がマーチャンダイジング活動で最も意識すべき「フェイス管理」とは何を指すか？

A. 店舗スタッフの表情や接客態度を管理すること 

B. 商品陳列棚における商品正面（フェイス）をきれいに並べること 

C. 商品の価格POPを目立たせること 

D. 顧客の購買履歴データを管理すること

正解：B

解説： 

フェイス管理とは、陳列棚で商品の正面（フェイス）を揃えて、見栄え良く、購買意欲を高める活動を指します。 

営業は、店頭提案時に「フェイスを何面取れるか」「売り場をどれだけ確保できるか」を交渉・提案することが重要です。

第３問 マーチャンダイジング活動において「アイランド陳列（島陳列）」が効果的に使われる主な目的はどれか？

A. 商品を隠して在庫リスクを減らすため 

B. 特定商品の目立たせ・衝動買い促進を狙うため 

C. 高価格商品のみを集めて並べるため 

D. 売れ残り商品の在庫処分をするため

正解：B

解説： 

アイランド陳列（島陳列）とは、店内中央などに商品を山積みにして目立たせる陳列方法です。 

顧客の視線を集め、計画外購買（衝動買い）を促す効果があります。 

営業は販促提案時に「アイランド展開可否」を交渉できると売上拡大のチャンスが広がります。

第４問 営業がMD提案を行う際に「プライスライン戦略」を考慮すべき理由として最も適切なものはどれか？

A. できるだけ高価格帯商品のみを押し付けるため 

B. 商品カテゴリ内で適切な価格レンジを設定し、顧客選択肢を作るため 

C. すべての商品を最安値で提供するため 

D. 顧客に商品情報を与えず直感的に買わせるため

正解：B

解説： 

プライスライン戦略とは、カテゴリごとに複数の価格帯商品をバランスよく揃えることで、顧客の購買選択を促進する戦略です。 

営業提案でも、「エントリー価格・中価格・高価格」のバリエーションを持たせることで、幅広い層の購買を狙うことができます。 

単に高額押し（A）や最安一辺倒（C）はリスクが高い戦略です。