第１問
価格で選ばれない営業において、顧客の意思決定を価格以外に向ける最も有効なアプローチはどれか。
A. 製品の機能とスペックの優位性を数値で比較する
B. 提案書に競合他社の価格情報を盛り込む
C. 導入後の変化と成果を、顧客の言葉で具体的に描き出す
D. 顧客の値引き要求には原則応じず、その理由を明確に伝える
正解：C. 導入後の変化と成果を、顧客の言葉で具体的に描き出す
解説：価格からの脱却には、「導入後にどう変わるか」という未来のベネフィットを顧客自身にリアルに想像させることが最も有効です。
Cは、「顧客の言葉で変化を描く」ことで納得感が高まり、価格以上の価値を見出してもらえる手法です。AやBは比較やスペックの話にとどまり、「価格との見合い」の発想から抜け出せません。
第２問
価格競争を避けるためのヒアリングとして最も効果的なのはどれか。
A. 「今回のご予算の上限を教えていただけますか？」
B. 「この製品で重要視されているスペックは何ですか？」
C. 「現状で最も業務に支障が出ているポイントはどこですか？」
D. 「これまでに検討された他社製品と比較してどうですか？」
正解：C. 「現状で最も業務に支障が出ているポイントはどこですか？」
解説：「業務に支障が出ているポイント＝顧客の顕在課題」に踏み込むことで、価格よりも課題解決の優先度を高められます。
AやBは条件交渉レベルの話であり、価格主導の流れに巻き込まれやすくなります。Dは競合比較に偏るため、差別化ではなく競争に繋がる恐れがあります。
第３問
価格で選ばれない営業を実践する営業パーソンの特徴として、最も適切なものはどれか。
A. 常に自社商品の優位性を一貫して伝え続けている
B. 顧客の要望に柔軟に対応し、価格調整にも前向きである
C. 顧客の業界構造・競争環境・経営課題を踏まえて提案を組み立てている
D. 初回提案時に価格を先に伝え、余計な交渉を減らしている
正解：C. 顧客の業界構造・競争環境・経営課題を踏まえて提案を組み立てている
解説：「価格で選ばれない営業」は、商品軸ではなく“顧客軸”で提案を構築するのが鉄則です。Cは顧客の全体構造や経営課題に入り込み、本質的価値を提供する姿勢を表しています。AやDは営業側の都合や視点が強く、Bは柔軟に見えて価格依存型に傾く危険があります。
