「モノやサービスを売るのではなく価値を売るべき」と言われる理由は、お客様が本当に求めているのは商品そのものではなく、それによって得られる良い変化だからです。
1. お客様は商品そのものに興味があるわけではない
たとえば、
ドリルを買う人は「ドリル」が欲しいのではなく、
「穴がきれいに開いた状態」が欲しいのと同じです。
営業は「機能説明」ではなく、
その商品によってお客様の生活や仕事がどう良くなるかを伝える必要があります。
2. 同じ商品でも価値の伝え方で選ばれ方が変わる
競合と似た商品が並んでいても、
導入後に業務が何分短縮される
ミスがどれだけ減る
担当者のストレスがどれだけ軽くなる
といった具体的な価値がイメージできれば、
お客様は「こっちの方が良さそうだ」と判断します。
価値は差別化になるということです。
3. お客様の成功につながる未来を提示できる
モノを売る営業は「今あるもの」を伝えます。
価値を売る営業は、お客様に未来の良い状態を見せます。
今日より成果が出る
手間が減る
利益が増える
業務が楽になる
こうした未来を描けると、お客様は「欲しい理由」が明確になります。
まとめ
「価値を売る」とは、
商品がもたらす成果・改善・成功を伝えること。 これができると、営業は価格競争に巻き込まれず、お客様から選ばれ続ける存在になります。
