SPIN話法は、顧客の本当のニーズを引き出し、自然に提案につなげるための質問技法です。
■ SPIN話法とは？
4種類の質問を順番に使うことで、
「顧客自身が課題を認識し、解決したい気持ちになる」
ように導く技法です。
S：Situation（状況）
P：Problem（問題）
I：Implication（問題の影響）
N：Need-Payoff（必要性・解決した時のメリット）
■ SPIN話法の活用方法
① S：状況質問（現状を知る）
まずは現状を把握する質問です。
ただし、聞きすぎるとアンケートになってしまうので、最低限に。
例： 「現在、どのようなお客様に重点を置かれていますか？」
「この業務はどれくらいの頻度で発生しますか？」
ポイント
目的は問題を見つけるための入口。
事前に調べられることは調べて、聞く量を減らす。
② P：問題質問（困りごとを明らかにする）
顧客が抱えている不満・課題を言語化させる段階。
例： 「今のやり方で、時間がかかっている部分はありますか？」
「対応が追いつかない場面はありますか？」
ポイント
顧客自身が課題を口にした瞬間に、提案への道が開ける。
問題が出ない場合は、無理に探さず仮説を出すと進みやすい。
③ I：示唆質問（問題を放置した場合の影響を考えさせる）
問題質問で出てきた課題の深刻さを理解してもらうフェーズ。
例： 「このまま残業時間が増えると、他の業務に支障は出そうですか？」
「失注が増えると、翌期の売上計画に影響しますか？」
ポイント
痛みを顧客が自分で認識することが目的。
ここが弱いと、提案の必要性が伝わらず価格勝負になりやすい。
④ N：解決質問（課題が解決した時のメリットを引き出す）
ここで初めて、顧客に「解決したい」という気持ちが生まれます。
例： 「もしこの作業時間が半分になれば、他の案件に時間を使えますか？」
「ミスが減れば、お客様対応はもっとスムーズになりますか？」
ポイント
顧客が理想状態を口にしたら、提案が通りやすくなる。
この後に自社サービスの紹介をすると、自然に受け入れられる。
■ SPINを営業で活用するコツ
● 順番通りに使うとスムーズ
S → P → I → N の流れは、
「現状 → 課題 → 影響 → 解決の価値」
という人が納得しやすい思考順序に一致しています。
● 提案はNの後にする
顧客が解決メリットを自分で言った後が最も響きます。
● 準備の9割は仮説
SPIN質問は、その場で考えるより
事前に仮説を立てておくほど精度が上がる
という特徴があります。
● SPINは「質問の型」。会話は自然体でOK
堅苦しく聞かず、普段の会話に軽く織り交ぜるだけで効果が出ます。
SPIN話法は、押し売りではなく
「顧客が自分で問題を認識し、解決に前向きになる」
ように導く質問技法です。
この型を覚えるだけで、提案の受け入れ率が大きく高まります。
