1. 営業のハイブリッド化が標準に
背景
オンライン商談と訪問営業のどちらかに偏る企業が減り、両方を状況に応じて使い分けることが常識になっています。
何が起きているか
・オンラインは初回接触やヒアリングに強い
・訪問は意思決定者を巻き込んだ最終詰めに強い
・顧客の「接触コストを下げたい」ニーズがさらに増加
営業への影響
・商談ごとに「どの接点が最適か」を設計する力が重要
・オンラインでは説明の構造化、訪問では段取り力が評価される
2. 顧客の“投資基準”が厳格化（ROI 営業の重要性アップ）
背景
インフレ・賃上げの影響で、企業は支出に慎重。
何が起きているか
・「費用対効果を数字で示してほしい」が増加
・比較表だけでは決裁が動かない
・導入後の成果まで見据えた説明が求められる
営業への影響
・ROI計算や効果予測の必須化
・顧客の意思決定プロセスを理解した提案力が差別化になる
3. カスタマーサクセスとの一体運営が加速
背景
契約後の利用状況や成功体験が継続契約の鍵になる時代。
何が起きているか
・売った後の関係維持＝「売上の源泉」として再評価
・営業とカスタマーサクセスの役割境界が曖昧に
・LTV（生涯価値）管理のニーズが拡大
営業への影響
・契約後のシナリオ設計を営業が担う必要
・オンボーディングの理解が受注率に直結
4. 購買行動の変化：顧客は調べてから来るが前提
背景
AI検索やチャットボットの普及により、顧客は初対面から情報を持っている。
何が起きているか
・事前知識を持った状態で問い合わせが来る
・営業の説明時間が短縮され、比較検討が早まる
・逆に“誤った理解”を持ったまま来るケースも増加
営業への影響
・正しい情報に導く「情報補正力」が重要
・説明よりもコンサル的な整理・判断支援が価値になる
5. 価格改定への対応スキルが必須テーマに
背景
2024〜2025年は多くの業界で原価上昇・人件費増で値上げが続く。
何が起きているか
・顧客が「なぜ今、値上げ？」と理由を求める
・単なる価格交渉ではなく、納得性の説明が重要に
営業への影響
・値上げ理由の論理構成力
・付加価値の再定義
・値上げ時の顧客フォローの質が取引継続を左右
6. データに基づく管理が当たり前になる
背景
営業活動の可視化ツールが急速に普及。
何が起きているか
・訪問数や件数ではなく“受注につながる活動”に注目
・予測の精度が求められ、勘と経験の比重が低下
・活動ログの質が個人評価に直結
営業への影響
・データを読み取る力が評価基準に追加
・分析に基づく行動修正ができる営業の条件
7. AIアシスタントの業務組み込みが進む
背景
音声議事録、メール作成、顧客分析ツールの精度向上。
何が起きているか
・営業資料の自動生成
・商談の要点抽出
・顧客ごとの勝ち筋予測
営業への影響
・AIを使いこなせるかで生産性が2〜3倍変わる
・AIに任せる部分”と“人が担う部分を切り分ける力が重要
8. 営業の心理スキルが再評価
背景
意思決定者の心理変化や不安要因が複雑化。
何が起きているか
・論理だけでは動かない場面が増加
・顧客内部の利害調整が難度アップ
・営業は“合意形成のファシリテーター”の役割を求められる
営業への影響
・共感・傾聴・対人理解を高度に運用する必要
・心理的安全性を作る説明構造が重要
