第１問
営業マネージャーが他部門（製造・開発・物流・経理など）との関係を円滑にし、協働体制をつくるうえで最も大切なのはどれですか？
A. 営業部門の優先順位を主張し、他部門に強く働きかけること
B. 数値目標が最優先なので、他部門の都合はできるだけ無視する
C. 部門ごとの目的やKPIを理解したうえで、相互にWin-Winの調整を図ること
D. 問題が起きたらすぐに上層部にエスカレーションすること
正解：C
解説：部門間の調整は、感情論や上下関係ではなく「目的の共有」と「互いの役割の理解」が土台です。他部門にもKPIや優先順位があることを理解したうえで、利害を調整し、協働することが営業マネージャーの重要な責務です。
第２問
営業マネージャーが「個人営業」から「組織営業」に転換する際、最初に着手すべきこととして最も適切なのはどれですか？
A. ベテラン営業だけに重要顧客を任せて、他の社員は補助に回す
B. 顧客情報・対応履歴を全員が共有できる仕組みを整備する
C. 案件単位ではなく、営業担当者個人を成果評価の基準とする
D. クライアント対応は営業チーム内で完結させるよう徹底する
正解：B
解説：「組織営業」とは、個人の力だけでなくチームや部門全体で顧客に価値を提供すること。そのためには、属人化を排し、情報（接点履歴・課題・商談状況など）を組織内で見える化・共有する基盤が不可欠です。仕組みの整備が最初の一歩です。
第３問
大手顧客との組織的な商談において、営業マネージャーが最も注意すべきアプローチはどれですか？
A. 自社の営業担当の提案を最大限に優先して主張する
B. 顧客の複数部署のニーズを整理し、全体最適の提案を構築する
C. 価格面だけで勝負し、短期的な契約を優先する
D. 営業メンバー個々の進め方に任せて自由に動かせる
正解：B
解説：顧客側も複数部署が関与する「組織購買」が一般的です。営業マネージャーは、顧客内の関係者（例：現場・企画・調達など）を整理し、全体最適となる提案設計を行う必要があります。そのためには、社内関係者との連携や役割分担も重要になります。
