第１問
営業マネージャーが部下を成長させるために行う「フィードバック」として、最も効果的なのはどれですか？
A. 毎月の数字が悪い部下にだけ、厳しい指導を行う
B. 失敗した内容について「なぜできなかったのか」を追及する
C. 行動や思考の“具体”をベースに、改善点と期待する姿を伝える
D. 評価面談のタイミングだけで一括して伝える
正解：C
解説：良いフィードバックは「人格」ではなく「行動」や「思考」に対して行うものであり、できる限り具体的かつタイムリーであるべきです。また「どう改善すればよいか」「何が期待されているか」もセットで伝えることで、部下の成長を促進します。数字の追及だけでは行動は変わりません。
第２問
人材育成において、営業マネージャーが最初に行うべきこととして最も適切なのはどれですか？
A. 自社トップセールスのスキルを全員に押し付ける
B. 勘と経験でとにかく現場を見せて育てる
C. 各メンバーの現状レベル・課題を把握し、個別育成プランを設計する
D. 研修会社に外注して、教育は任せてしまう
正解：C
解説：人材育成は一律に同じ内容を提供するのではなく、個々の現状や成長課題に応じた支援が求められます。たとえば、行動量が足りない人と、クロージングが苦手な人では育成方法が異なります。マネージャーはまず「現状把握」からスタートすべきです。
第３問
営業マネージャーが「指示待ち型」ではなく「自走型」の営業パーソンを育成するために、最も有効なアプローチはどれですか？
A. すべての判断をマネージャーが行い、正しい方法を徹底させる
B. 結果だけを求め、プロセスには口を出さない
C. 本人に目標や打ち手を立てさせ、必要に応じて支援とフィードバックを行う
D. 権限を全て委譲し、任せっぱなしにする
正解：C
解説：「自走型」とは、指示を待たず自ら考え動ける人材です。そのためには、“考える力”と“意思決定する経験”を積ませる必要があります。マネージャーは「任せる」だけでなく「問いかけ」「軌道修正」「成功体験の積み上げ」も含めて、支援と介入のバランスが求められます。
