第１問
営業チームで目標売上に未達が発生した場合、営業マネージャーが最初に行うべき対応として適切なものはどれですか？
A. 各営業に「なぜできなかったか」を個別に詰問する
B. 次月に向けて売上目標を下げ、達成しやすくする
C. 売上の構成要素（案件数・単価・受注率・リードタイムなど）を分解し、要因を特定する
D. 優秀な営業の案件を他のメンバーに分配する
正解：C
解説：売上未達は結果であり、要因は多くの場合プロセスにあります。「どの要素で差が出ているのか（例：案件数が少ないのか、受注率が低いのか）」をデータで把握・分析しない限り、正しい打ち手は見えません。マネージャーはまず、数字の“構造”を分解する力が求められます。
第２問
営業マネージャーが「案件のリードタイム（初回接点から受注までの期間）」を管理すべき理由として最も適切なものはどれですか？
A. 営業担当者の動きが早いか遅いかを評価するため
B. 顧客の購買意欲が本物かどうかを見極めるため
C. 売上のタイミングを予測し、組織全体の収益計画を安定させるため
D. リードタイムの長い顧客を早期に切り捨てるため
正解：C
解説：リードタイムを把握することで、売上の「いつ・どのくらい入ってくるか」という着地予測の精度が向上します。特に複数案件が並行する場合や予算策定期には、営業パイプラインの鮮度・スピードを見極めることが重要であり、収益の安定化にもつながります。
第３問
営業マネージャーが個人ごとの行動KPI（例：訪問数、商談数など）を定期的にチェックする主な目的はどれですか？
A. 行動力がある営業とサボっている営業を見分けるため
B. 全員の行動パターンを均一化するため
C. 成果につながる行動を分析し、再現性あるモデルを構築するため
D. 数字に基づいて懲戒処分の判断をしやすくするため
正解：C
解説：成果を出している営業には、一定の行動パターンや商談プロセスに特徴があります。これを数値で把握すれば、他のメンバーにも共有・展開が可能となり、チーム全体の底上げが図れます。数値は管理のためだけでなく、再現性あるマネジメントの土台です。
