第１問
小売業における「カテゴリーマネジメント」の考え方に基づき、営業担当が取引先に対して行うべき最も効果的な提案はどれか？
A. 自社商品の陳列フェース数を最大化することを前提とした売場提案
B. 自社商品の利益率の高さを根拠にした優先的採用の交渉
C. 売場全体のカテゴリー売上や回転率向上を目的とした商品配置の提案
D. ブランド認知向上を目的に、特設コーナーを毎月設置する提案
正解：C
解説：カテゴリーマネジメントでは、個々の商品ではなく「カテゴリー全体の最適化」を目的とします。営業担当は自社商品の売り込みだけでなく、小売側が扱うカテゴリー全体の成長に貢献する提案を行うことが求められます。自社商品がカテゴリーマネジメント上どのように貢献できるかを示すことが戦略的営業の鍵です。
第２問
「SKUの絞り込みによる棚効率改善」を提案する営業担当が、最も注意すべき小売業の視点はどれか？
A. 絞り込むことで仕入コストが上がる懸念
B. 品揃えの幅が狭まり、来店動機が低下するリスク
C. 売場担当者の発注負荷が増える可能性
D. 倉庫スペースの圧迫と物流コストの増加
正解：B
解説：SKU（商品アイテム）数を削減すると棚効率や在庫回転率が改善されやすくなりますが、一方で消費者から見た「選択肢の幅」が狭まることで、来店動機や買上点数が減るリスクもあります。営業担当は、SKU絞り込みと品揃えの最適バランスを取る提案ができるかが重要です。
第３問
マーチャンダイジング戦略において「エンド陳列」や「ゴンドラエンド」に商品を配置する主な目的として最も適切なのはどれか？
A. 物流効率を高め、補充作業を効率化するため
B. リピート購入顧客向けに定位置を明確化するため
C. 購買意欲の高い顧客層だけに商品を訴求するため
D. 視認性を高め、衝動買い・トライアル購買を促進するため
正解：D
解説：「エンド陳列」や「ゴンドラエンド」は、店舗の通行動線上にある最も目立つスペースで、来店者の目に入りやすいため、衝動買いの喚起や新商品のトライアル促進に適しています。営業としては、そのポジションを狙うだけでなく、どのように配置するか（販促物・価格POP含め）を含めた提案が重要です。
