第1問
あなたは、サブスクリプション型サービスの営業責任者です。以下の2つのターゲットセグメントのうち、よりLTV（顧客生涯価値）から見て「営業効率が高い」セグメントはどちらか？
| セグメント | 平均月額売上 | 継続月数（平均） | 利益率 | 顧客獲得コスト（CAC） |
| A（中小企業） | 2万円 | 12か月 | 30% | 3万円 |
| B（大手企業） | 5万円 | 18か月 | 20% | 10万円 |
A. セグメントA（中小企業）
B. セグメントB（大手企業）
C. 両者ともROIは同等である
D. 獲得コストが低いAを優先すべき
正解：B. セグメントB（大手企業）
解説：【LTV計算式】LTV ＝ 平均月額売上 × 継続月数 × 利益率
– A：2万円 × 12 × 30%＝7.2万円 → ROI＝7.2 ÷ 3 ＝ 2.4倍
– B：5万円 × 18 × 20%＝18万円 → ROI＝18 ÷ 10 ＝ 1.8倍
LTV単体ではBの方が大きい（18万円 > 7.2万円）
ROIではAの方が高いが、営業全体の利益額を最大化したい場合、1件あたり粗利の大きいBを優先する方が有利なケースも多いです。
現場では「ROI重視か、絶対利益重視か」の判断軸が必要になります。
第2問
あなたの会社では、2つの営業チャネル（①訪問営業、②インサイドセールス）を活用しています。以下の前提条件から、より粗利益効率の高いチャネルを選びなさい。
| チャネル | 1人あたり月間接触件数 | 成約率 | 平均受注額 | 営業人件費（月） | 粗利率 |
| 訪問営業 | 30件 | 20% | 150万円 | 50万円 | 30% |
| インサイド営業 | 80件 | 10% | 80万円 | 30万円 | 25% |
A. 訪問営業の方が粗利効率は高い
B. インサイド営業の方が粗利効率は高い
C. 両者の粗利効率はほぼ同等である
D. 人件費の違いだけでは判断できない
正解：B. インサイド営業の方が粗利効率は高い
解説（簡易計算）
【1人あたり月間売上と粗利】
– 訪問営業：30件 × 20%＝6件 × 150万円＝900万円 → 粗利：900 × 30%＝270万円
– インサイド営業：80件 × 10%＝8件 × 80万円＝640万円 → 粗利：640 × 25%＝160万円
【粗利－人件費（粗利効率）】
– 訪問営業：270 − 50 ＝ 220万円
– インサイド：160 − 30 ＝ 130万円
一見すると訪問営業が優位に見えますが、「1件あたりの接触工数（移動や拘束時間）」や「スケーラビリティ（複数対応）」を考えると、インサイド営業は拡張性と効率性に優れるため、中長期的には営業全体の利益率向上に貢献します。
