第1問
あなたの営業部では、新しい営業支援ツールの導入を検討しています。初期導入費は300万円、月額ライセンス費は10万円（1年目から）。このツールにより営業の成約率が平均10%改善され、年間売上が毎年500万円増加すると見込まれています。導入から3年間の累積ROI（＝累積利益 ÷ 累積投資）として最も近いものはどれか？
A. 約50%
B. 約100%
C. 約200%
D. 約300%
正解：B. 約100%
解説：【投資総額（3年間）】
初期導入費：300万円
月額10万円 × 12か月 × 3年＝360万円
合計：660万円
【利益増加（3年間）】
年500万円 × 3年＝1,500万円
【ROI計算】
ROI＝（1,500万円 − 660万円）÷ 660万円
ROI＝840 ÷ 660 ≒ 1.27 → 約127%（最も近いのはB）
このように、単年の効果ではなく「累積で投資を上回る回収ができるか？」を評価することが戦略的意思決定において重要です。短期ROIだけで判断すると、良い投資を見逃すこともあります。
第2問
あなたのチームは、次の2つの戦略のいずれかを来期に実行できます。予算・人員はどちらか一方にしか配分できません。営業成果（粗利益ベース）でより効果が高い選択肢はどれか？
| 指標 | 新規開拓戦略 | 既存顧客深耕戦略 |
| アプローチ可能企業数 | 500社 | 100社 |
| 成約率 | 5% | 30% |
| 平均受注額 | 150万円 | 100万円 |
| 利益率（粗利益） | 20% | 40% |
A. 新規開拓戦略
B. 既存顧客深耕戦略
C. 新規開拓と既存深耕を半分ずつ行う
D. 数値では判断できないため現場感覚を優先すべき
正解：B. 既存顧客深耕戦略
解説：【新規開拓戦略】
成約：500社 × 5%＝25件
売上：25件 × 150万円＝3,750万円
粗利益：3,750万円 × 20%＝750万円
【既存顧客深耕】
成約：100社 × 30%＝30件
売上：30件 × 100万円＝3,000万円
粗利益：3,000万円 × 40%＝1,200万円
→ 粗利益で見ると既存顧客深耕が1.6倍の成果を生む見込みです。これは、既存顧客の方が提案成功率が高く、営業効率が良いことを数値で裏付けています。
