第1問
4P理論における「Place（流通）」が営業活動に与える影響として最も適切なのはどれか？
A. 商品のブランドイメージを強調するため
B. 顧客が求めるチャネル（販売経路）で商品にアクセスできるようにするため
C. 商品価格を柔軟に交渉できるようにするため
D. 顧客ごとに異なるパッケージを作成するため
正解：B
解説：4Pの「Place（流通）」は、顧客が“欲しいときに欲しい方法で”商品にアクセスできる状態を作ることを意味します。営業現場でも、オンライン・オフライン・代理店経由など適切なチャネル戦略を理解し、提案活動に活かす必要があります。ブランド訴求（A）やパッケージ対応（D）は「Product」領域の要素です。
第2問
デマンドジェネレーション（需要創出）の考え方として、営業が特に意識すべきものはどれか？
A. 受注見込みの高いリードだけにアプローチする
B. 顧客が認識していない課題を掘り起こし、購買意欲を高める
C. 購買意欲が高いリードだけに価格交渉を行う
D. すべてのリードに一律の情報提供を行う
正解：B
解説：デマンドジェネレーションとは、単なるリード獲得ではなく、潜在的な課題認識を促し、購買ニーズを育てる活動です。営業は「すぐに買う顧客」だけでなく、「まだ課題に気づいていない顧客」にも働きかける視点を持たなければなりません。一律対応（D）は効果が低いです。
第3問
ABM（アカウントベースドマーケティング）における営業の役割として最も重要なのはどれか？
A. できるだけ幅広い業種・業界にアプローチする
B. 重点アカウントに対して、個別最適な戦略を立て、組織横断で深耕する
C. 商談中の担当者個人にのみ注力する
D. 初回提案時にすべてのプランを一括提示する
正解：B
解説：ABMとは、「ターゲットとなる重要顧客を特定し、個別に最適化されたアプローチを組織ぐるみで行う」マーケティング・営業手法です。営業は、単なる担当者ベースではなく、複数部門・役職者を巻き込んで関係を深める役割が求められます。幅広く浅い営業（A）はABMの考え方と逆です。
第4問
インバウンドマーケティングの概念に基づいて営業が強化すべき活動はどれか？
A. 顧客が問い合わせてくるまで何もしない
B. 顧客にとって価値のある情報提供を積極的に行い、信頼を蓄積する
C. 電話営業や訪問営業で積極的に接触件数を増やす
D. 購入意向が強い顧客だけを選別して追いかける
正解：B
解説：インバウンドマーケティングは、価値ある情報を発信して顧客からの信頼を得たうえで、自発的なアクションを促す戦略です。営業もこれに合わせて、単なる売り込みではなく、知見・成功事例・ホワイトペーパーなどで「先に価値提供」する姿勢が求められます。受け身（A）や件数重視（C）は古いアプローチです。
