第1問
ポジショニング戦略において営業が最も意識すべきことはどれか？
A. 商品の機能説明を詳しく伝えること
B. 顧客にとっての「選ぶ理由」を競合と比較して明確にすること
C. 価格をできるだけ下げて競争力を上げること
D. 顧客にすべてのオプションを提示すること
正解：B
解説：ポジショニング戦略とは「なぜその商品・サービスを選ぶべきか」を明確に伝えるための設計です。営業は、単なる機能説明（A）ではなく、競合との差別化ポイントや顧客ベネフィットを中心に伝えるべきです。安易な価格競争（C）や情報過多（D）は、逆に選ばれにくくなります。
第2問
STP分析の「T（ターゲティング）」を営業が活用する意義として最も適切なのはどれか？
A. すべての見込み客に一律でアプローチできる
B. 特定の顧客層に絞ることで提案精度と受注率を高められる
C. 自社製品の特徴をより詳しく説明できるようになる
D. 安価な層を狙って価格訴求型営業を行うため
正解：B
解説：ターゲティングは、「最も勝ちやすい顧客層を選び、集中してリソースを投下する」考え方です。営業活動においても、無差別にアプローチするより、明確なターゲット像に合わせた提案をする方が効率と成約率が高まります。単なる説明（C）や価格重視（D）はターゲティングの本質ではありません。
第3問
マーケティングファネルにおける「リードナーチャリング（見込み客育成）」の役割はどれか？
A. 最初からクロージングに持ち込むこと
B. 見込み客の興味・関心を高め、商談化を促進すること
C. 高額商品だけを紹介すること
D. 価格訴求のメールを連発して早期購入を迫ること
正解：B
解説：リードナーチャリングとは、まだ購入意欲が低い見込み客に対して、段階的に情報提供しながら購買意欲を高める活動です。いきなり売り込み（A、D）に走ると逆効果ですし、商品選択肢を狭めすぎる（C）と機会損失にもなりかねません。
第4問
営業がマーケティング視点で「カスタマージャーニー」を理解する意義として正しいものはどれか？
A. 顧客に売りたい商品の強みを押しつけるため
B. 顧客が購買に至るプロセスを把握し、最適なタイミングでアプローチするため
C. 購入完了後にフォローをしなくてもよくなるため
D. すべての顧客に同じタイミングで提案するため
正解：B
解説：カスタマージャーニーとは、顧客が認知→興味→比較検討→購入→利用まで進む流れを指します。営業がこれを理解すると、顧客心理に応じた適切なタイミング・内容で提案できるようになり、無理な売り込みや機会損失を防ぐことができます。押し売り（A）や一律提案（D）は逆効果です。
