第１問
価格では競合に勝てない状況下で、受注につなげるための提案型営業の最適なアプローチはどれか？
A. 自社製品の高品質や実績を強調し、価格差を正当化する
B. 顧客の業務全体に踏み込んだ課題分析と、運用面まで踏まえた提案を行う
C. 最低価格保証を導入し、価格競争を回避する仕組みを作る
D. サービスレベルの高さを強調して、安心感を訴求する
正解：B. 顧客の業務全体に踏み込んだ課題分析と、運用面まで踏まえた提案を行う
解説：価格が不利でも、顧客の真の課題や全体最適を捉えた提案（＝総合提案）であれば、競合よりも高い価格でも選ばれることがある。製品単体ではなく、業務プロセスや成果、組織変革までを視野に入れた提案が総合提案力の核心である。
第２問
「価格は少し高いが、対応がしっかりしている」という理由で契約に至ったケース。営業として意識すべき再現性のある行動はどれか？
A. 顧客からの問い合わせには必ず即レスポンスするよう徹底する
B. 初期対応時に、顧客の事業課題やKPIまでヒアリングするプロセスを取り入れる
C. 価格の高さを補うために、常に追加の特典や支援メニューを提供する
D. クロージング直前の印象アップを目的としたフォロー訪問を増やす
正解：B. 初期対応時に、顧客の事業課題やKPIまでヒアリングするプロセスを取り入れる
解説：「対応の良さ＝丁寧さ」ではなく、顧客の本質的な目的を先回りして捉えた提案姿勢が「信頼感」「価値感」につながる。再現性のある総合提案営業とは、初期段階からの高質なヒアリングと仮説立てを習慣化することにある。
第３問
ある顧客が「価格面では競合のほうが有利」と言う中で、自社提案が選ばれた。この成功要因を最も正しく分析しているのはどれか？
A. 担当者のプレゼン力が高く、顧客に強い印象を与えたため
B. 顧客ニーズに沿った仕様に柔軟に変更できたため
C. 提案内容が業務の将来像やリスク対策にまで踏み込んでいたため
D. 自社のブランドイメージが競合より強かったため
正解：C. 提案内容が業務の将来像やリスク対策にまで踏み込んでいたため
解説：単なる現状課題対応ではなく、将来的な運用課題や業務拡張、リスク対応までを含む中長期視点の提案は、価格以上の価値を認められる重要な要素。特にBtoB領域では、「考えてくれている営業」への信頼が選定理由になることが多い。
