第１問
KPIが適切に機能している状態とは、次のうちどれか？
A. KPIを達成していなくても、感覚的にチームの調子が良い
B. KPIの数値が目標に届いていないが、誰も問題視していない
C. KPIの達成がKGIの達成に確実につながっている
D. KPIが高くても、個人ごとに達成基準がバラバラである
正解：C. KPIの達成がKGIの達成に確実につながっている
解説：KPIは「KGI達成のための中間指標」であり、その達成が最終成果（KGI）と明確につながっている必要があります。逆に、KPIがKGIに寄与していない場合は、見直しが必要です。
第２問
KPIを複数設定する際に陥りやすい失敗はどれか？
A. すべてのKPIに対して目標値を設定する
B. KGIとの関係を明確にしておく
C. KPIの数が多すぎて、現場で優先順位がつけられない
D. KPIを定量的に表現する
正解：C. KPIの数が多すぎて、現場で優先順位がつけられない
解説：KPIは「集中すべき指標」であるにも関わらず、多すぎると現場が混乱し、どこに力を入れるべきかわからなくなります。KPIは厳選し、重点的に運用すべきものに絞ることが重要です。
第３問
営業マネージャーがKPIを評価する際に最も避けるべき行動はどれか？
A. 達成状況を定期的に確認する
B. 未達要因を振り返り、次の行動に反映する
C. 個人ごとのKPIを比較し、公開の場で競わせる
D. KPIの変動をKGIの変化と照らして見る
正解：C. 個人ごとのKPIを比較し、公開の場で競わせる
解説：KPIの評価は建設的な目的で行うべきであり、過度な競争や恥をかかせるような運用は、メンバーの士気を下げ、KPI本来の目的（行動改善）を損ないます。あくまで「行動の見える化と改善」に主眼を置いた運用が大切です。
