第1問
営業KPI設計において最も避けるべき設計ミスはどれか？
A. 成果（売上）だけでなくプロセス（訪問件数・提案件数）も指標に含めること
B. 目標をチーム単位と個人単位の両方で設定すること
C. 現場の活動実態に合わない指標を設定してしまうこと
D. 達成可能な範囲でやや高めの目標を設定すること
正解：C. 現場の活動実態に合わない指標を設定してしまうこと
解説：KPI設計の最大の失敗は、現場の実態に合わない・意味のない指標を設定してしまうことです。たとえば「無意味に訪問数だけ増やす」ようなKPIは、行動の質を下げ、逆に生産性を落とします。売上だけでなくプロセスも可視化（A）、個人とチーム両方で管理（B）、やや高め設定（D）は正しい方向です。
第２問
パイプライン管理において、最も重要な視点はどれか？
A. 案件数を無制限に増やし、とにかく量で勝負すること
B. 各案件のステージ（進捗状況）を正確に把握し、ボトルネックを特定すること
C. クローズが近い案件だけに注力し、初期案件は無視すること
D. 案件進捗にかかわらず、すべての案件に同じリソースを配分すること
正解：B. 各案件のステージ（進捗状況）を正確に把握し、ボトルネックを特定すること
解説：パイプライン管理とは、案件の進捗（リード→提案→見積→受注など）を段階別に可視化・管理し、どこに課題があるかを明確にする活動です。
営業マネジメントでは、ボトルネック（たとえば「提案フェーズで止まる」など）を発見し、対策を打つことが重要。量だけ追う（A）や初期案件を無視（C）するのは短期志向に陥ります。
第３問
営業戦略立案において、「ターゲティング」の失敗が招くリスクとして最も適切なものはどれか？
A. 獲得単価が下がりすぎて収益性が高まる
B. 営業コストが膨らみ、成約率が低下する
C. 成約率は高まるが、単価が安定しすぎる
D. 短期売上は伸びるが、長期ブランド価値が上がりすぎる
正解：B. 営業コストが膨らみ、成約率が低下する
解説：ターゲティング（狙う市場・顧客の絞り込み）を誤ると、見込みの薄い顧客に無駄なリソースを割くことになり、営業コストが増加し、成約率が低下します。
正しいターゲティングは、「リードの質を上げ、コストパフォーマンス良く営業できる」ことが目的です。「収益性が高まる」「ブランドが上がりすぎる」といった影響は起こりません。
第４問
営業人材育成において、OJTだけに頼ることの主なリスクはどれか？
A. 個々の営業パーソンが独自のスタイルを確立できる
B. 現場のナレッジが形式知化されず、組織全体のスキル底上げが進まない
C. 新人営業のモチベーションが過度に高まり、離職率が下がる
D. 現場リーダーの裁量が拡大し、育成負担が減る
正解：B. 現場のナレッジが形式知化されず、組織全体のスキル底上げが進まない
解説：OJT（On the Job Training）は即戦力化に有効ですが、個々の経験・属人的ノウハウに依存しやすく、組織的にスキルを底上げする「型」や「マニュアル」が蓄積されにくいというリスクがあります。営業組織の力を高めるには、OJTに加えてオフJT（Off the Job Training）やナレッジ共有の仕組みを整えることが不可欠です。
