営業の基礎問題 (営業管理編 1)

第1問

 営業KPI設計において最も避けるべき設計ミスはどれか?

A. 成果(売上)だけでなくプロセス(訪問件数・提案件数)も指標に含めること 

B. 目標をチーム単位と個人単位の両方で設定すること 

C. 現場の活動実態に合わない指標を設定してしまうこと 

D. 達成可能な範囲でやや高めの目標を設定すること

正解:C. 現場の活動実態に合わない指標を設定してしまうこと

解説:KPI設計の最大の失敗は、現場の実態に合わない・意味のない指標を設定してしまうことです。たとえば「無意味に訪問数だけ増やす」ようなKPIは、行動の質を下げ、逆に生産性を落とします。売上だけでなくプロセスも可視化(A)、個人とチーム両方で管理(B)、やや高め設定(D)は正しい方向です。

第2問

 パイプライン管理において、最も重要な視点はどれか?

A. 案件数を無制限に増やし、とにかく量で勝負すること 

B. 各案件のステージ(進捗状況)を正確に把握し、ボトルネックを特定すること 

C. クローズが近い案件だけに注力し、初期案件は無視すること 

D. 案件進捗にかかわらず、すべての案件に同じリソースを配分すること

正解:B. 各案件のステージ(進捗状況)を正確に把握し、ボトルネックを特定すること

解説:パイプライン管理とは、案件の進捗(リード→提案→見積→受注など)を段階別に可視化・管理し、どこに課題があるかを明確にする活動です。 

営業マネジメントでは、ボトルネック(たとえば「提案フェーズで止まる」など)を発見し、対策を打つことが重要。量だけ追う(A)や初期案件を無視(C)するのは短期志向に陥ります。

第3問

 営業戦略立案において、「ターゲティング」の失敗が招くリスクとして最も適切なものはどれか?

A. 獲得単価が下がりすぎて収益性が高まる 

B. 営業コストが膨らみ、成約率が低下する 

C. 成約率は高まるが、単価が安定しすぎる 

D. 短期売上は伸びるが、長期ブランド価値が上がりすぎる

正解:B. 営業コストが膨らみ、成約率が低下する

解説:ターゲティング(狙う市場・顧客の絞り込み)を誤ると、見込みの薄い顧客に無駄なリソースを割くことになり、営業コストが増加し、成約率が低下します。 

正しいターゲティングは、「リードの質を上げ、コストパフォーマンス良く営業できる」ことが目的です。「収益性が高まる」「ブランドが上がりすぎる」といった影響は起こりません。

第4問

営業人材育成において、OJTだけに頼ることの主なリスクはどれか?

A. 個々の営業パーソンが独自のスタイルを確立できる 

B. 現場のナレッジが形式知化されず、組織全体のスキル底上げが進まない

C. 新人営業のモチベーションが過度に高まり、離職率が下がる 

D. 現場リーダーの裁量が拡大し、育成負担が減る

正解:B. 現場のナレッジが形式知化されず、組織全体のスキル底上げが進まない

解説:OJT(On the Job Training)は即戦力化に有効ですが、個々の経験・属人的ノウハウに依存しやすく、組織的にスキルを底上げする「型」や「マニュアル」が蓄積されにくいというリスクがあります。営業組織の力を高めるには、OJTに加えてオフJT(Off the Job Training)やナレッジ共有の仕組みを整えることが不可欠です。

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