第１問
ある営業チームは既存顧客との取引拡大を狙っているが、顧客の関心・ニーズが多岐にわたっており、提案が分散してしまっている。このような状況で最も効果的に顧客の真のニーズを抽出し、課題を特定するフレームワークはどれか？
A. PEST分析
B. 4C分析
C. バリューチェーン分析
D. 課題構造化（ロジックツリー）
正解：D. 課題構造化（ロジックツリー）
解説：課題構造化（ロジックツリーやWhyツリー）は、表面的なニーズから深層の課題や真因を特定するのに有効です。PESTや4Cは市場や顧客理解には役立ちますが、具体的な課題特定には構造化思考が有効です。
第２問
自社の営業力強化を検討するにあたり、営業プロセスごとの強み・弱みを可視化し、ボトルネックを特定したい。この目的に最も適したフレームワークはどれか？
A. ファイブフォース分析
B. AIDMAモデル
D. カスタマージャーニーマップ
正解：C. バリューチェーン分析
解説：バリューチェーン分析は、企業内の各機能・プロセスがどのように価値を生み出しているかを分析し、強化ポイントを見極めるのに役立ちます。営業プロセスも「価値創出の流れ」として捉えることができます。
第３問
ある営業担当者は、新規市場向けの提案営業を行う際、顧客にとっての「価値」を中心にメッセージを構成したいと考えている。この目的に最も合致するフレームワークはどれか？
A. SWOT分析
B. STP分析
C. バリュープロポジションキャンバス
D. PDCAサイクル
正解：C. バリュープロポジションキャンバス
解説：バリュープロポジションキャンバスは、「顧客の課題や期待」と「自社の提供価値」を明確に対応づけるフレームワークで、提案型営業に非常に適しています。単なるセグメント分けや分析より実践的です。
